Ellen is een slimme adviseur en een ambitieuze ondernemer. Ze heeft veel kennis en ervaring in haar vakgebied en onlangs heeft ze een bijzonder eigen concept ontwikkeld waar ze razend enthousiast over is.

Ze heeft actief bedrijven benaderd en werd ook uitgenodigd voor gesprekken. Toch willen de zaken niet echt lopen. De klanten komen niet over de streep. Waarom niet?

Ze kan er niet goed bij dat de klant niet aan de slag wil met haar concept dat toch zoveel op kan leveren, in termen van medewerkerstevredenheid en ook op het vlak van kostenbesparing. Ze heeft het toch allemaal heel duidelijk aangegeven? Waarom willen die bedrijven er niet meteen mee aan de slag?  Waar slaat ze de plank mis?

Een enthousiaste adviseur met een goed verhaal en toch…

Ellen heeft flair en er is niets mis met haar communicatieve kwaliteiten. Toch hoort ze aan het einde van het gesprek vaak dat de klant het ‘een interessant verhaal vond maar dat ze voorlopig geen tijd en budget hebben voor deze aanpak’.

Ellen lijdt aan een valkuil die zij deelt met veel adviseurs. Ze is zo vol van haar visie dat ze klanten dolgraag wil overtuigen. Ze vertelt haar verhaal vol enthousiasme maar intussen begint er een groot aantal vragen te spelen tussen de oren van haar klant.

Ellen ziet alleen maar voordelen bij haar aanpak maar de klant vraagt zich af of hij niet te veel overhoop zal halen en of niet te veel gedoe van komt. Hij ziet een fors aantal beren op de weg maar hij houdt zich hierover op de vlakte. Hij informeert vooral nadrukkelijk naar de bewezen resultaten van deze aanpak. Helaas zijn hier nog geen cijfers over.

Weet welke vragen jouw klanten hebben en benoem ze.

Maak niet de fout alleen de voordelen van je aanpak te presenteren als je al vrij zeker weet dat bij je klant bepaalde weerstanden kunnen spelen. Laat een klant nooit denken dat het verhaal te goed is om waar te kunnen zijn. Hij zal je pas als een volwaardige gesprekspartner zien als ook een aantal zaken benoemt waarvan je weet dat de klant hier vragen over heeft. Geef daarbij duidelijk aan hoe je die zaken oppakt.

Maak hiervoor een lijstje met punten waar klanten over kunnen twijfelen. Vervolgens kun je voorbeelden geven van klanten die jouw concept hebben toegepast. Korte verhalen van klanten die ook die vragen hadden en er toch mee aan de slag zijn gaan. En het mooie resultaat dat zij hebben bereikt.

Maak een keuze voor jouw ideale klant

Bedrijven die in eerste instantie alleen reageren vanwege het aspect van kostenbesparing zullen de benodigde stappen niet gaan maken om succesvol met haar aanpak aan de slag te gaan.

Om klanten te selecteren die bij jou passen, moet je organisaties selecteren die dezelfde drijfveren hebben als jijzelf. Als jouw drijfveren niet matchen met die van je klant zal het vaak lastig blijken om een duurzame klantrelatie op te bouwen.

Voor Ellen is het belangrijk om zicht te richten op opdrachtgevers die lef hebben om het eens anders aan te pakken. En die ook de oprechte intentie hebben om daadwerkelijk handen en voeten te geven aan goed werkgeverschap. Die het leuk vinden om hierin vernieuwend te zijn.Met zulke bedrijven is het voor Ellen goed zakendoen.

Storytelling en social selling

Weet dat gemiddeld slechts drie procent van de markt ‘kooprijp’ is op het moment dat jij ze benadert. Naast die drie procent ligt er echter nog een hele markt voor je klaar. Een markt van klanten die nu nog niet van plan is zaken met jou te doen maar in de nabije toekomst alsnog tot koop kan overgaan. Mits ze in de tussenliggende periode in staat zijn gesteld een relatie met je op te bouwen. Daarvoor kun je social selling inzetten.

Social selling draait er niet alleen om het salesproces te starten via social tools als LinkedIn. Het gaat ook over het begrijpen van hoe je content kunt inzetten om een krachtig verhaal te vertellen. Het gaat over het versterken van jouw sociale contacten. Als je hier actief mee aan de slag gaat dan hoef je ook minder aan sales te doen en kom je bovendien met die klanten aan tafel die je niet meer hoeft te overtuigen van je concept. Dat werkt een stuk makkelijker.

Wil je begeleiding in het proces waarbij je jouw kwaliteiten en jouw klant scherp in beeld krijgt en leert jezelf op de kaart te zetten? Mail mij dan. Ik help je graag verder.

Mail naar saskia@depersonalbrandingcoach.nl of bel mij op 06 30 623 555.

Wil je weten hoe sterk jouw merk op dit moment is en waar je mogelijkheden liggen? Schrijf je dan nu meteen in voor de gratis BrandScan.