Wanneer je een voorstel presenteert in een vergadering wil je graag dat dit goed wordt ontvangen. Als jij jouw klant een aanbieding doet, wil je ongetwijfeld de kans dat hij ‘ja’ zegt zo groot mogelijk maken. En als je een workshop organiseert, zou het fijn zijn als je daarvoor voldoende inschrijvingen krijgt.

 

Welke mechanismen zorgen ervoor dat je ‘ja’ zegt tegen aanbiedingen? Welke technieken gebruiken verkopers en anderen die iets van jou gedaan willen krijgen? En hoe kun jij deze technieken zelf toepassen?

 

Robert Cialdini is hoogleraar Psychologie aan de Arizona State University en wereldwijd meester in het onderhandelen. Hij schreef een bestseller ‘Invloed’ waarin hij uitlegt hoe bedrijven psychologie commercieel kunnen inzetten om consumenten ‘ja’ te laten zeggen.

 Deze technieken kun jij ook goed toepassen om je verkoop omhoog te brengen.

 

 

 

Zes principes die mensen ‘ja’ laten zeggen

 

Cialdini onderscheidt 6 principes die maken dat mensen sneller ‘ja’ zeggen. Hieronder vind je de principes met tips hoe je ze toe kunt passen.

 

 

1. Wederkerigheid


 

Ook ji bent vast bekend met het gezegde ‘Voor wat hoort wat’. Als je iets krijgt, ben je sneller geneigd iets terug te doen. Er ontstaat een sociale verplichting om de gift op een zeker moment weer terug te betalen met een tegengift.

 

De regel van wederkerigheid wordt heel succesvol ingezet in marketing: door eerst iemand iets te geven om vervolgens een wederdienst te vragen. Mensen voelen zich onbewust aangesproken om iets terug te doen als zij iets ontvangen. Simpele cadeautjes zijn voldoende. Je kunt hierbij denken aan zaken als een gratis artikel of een E-book met tips, een nieuwsbrief maar wat ook goed werkt is een gratis workshop aanbieden of een quickscan.

 

 

2. Sociale bewijskracht


 

Mensen kijken graag naar wat anderen doen voordat ze een beslissing nemen. Daarom is het belangrijk om referenties op je site en op je Linkedin profiel te hebben van tevreden klanten.

Als iemand die jij bewondert of een goede vriend, heel enthousiast een bepaalde film of boek aanprijst, ben je sneller geneigd het boek ook te kopen of de film te gaan zien.

 

Je kunt gebruik maken van dit principe door referenties in te zetten op je site (booking.com doet dit heel slim en Zoover ook.) Je kunt vermelden dat al honderden mensen succesvol gebruik gemaakt hebben van jouw methodiek. Andere mogelijkheden zijn:

 

• Aangeven hoeveel mensen jouw gratis nieuwsbrief al hebben aangevraagd.
• Vermelden dat al honderden mensen succesvol
• Een vermelding bij bepaalde blogs zetten ‘best gelezen artikelen’.

 

 

3. Sympathie


 

Mensen zeggen het liefst ‘ja’ tegen personen die ze kennen en aardig vinden. En ook in verkoopgesprekken geldt dat er eerst een klik moet zijn voordat er zaken gedaan kunnen worden. Daarbij helpt het enorm als het verkoopdoel loslaat en oprechte interesse toont in je gesprekspartner. Laat de ander aan het woord, stel vragen en laat merken dat je begrijpt wat hij bedoeld.

 

Ook hier helpt het om iets weg te geven. Bij social media geldt niet voor niets de KNOW LIKE TRUST factor. Een klant moet je eerst leren kennen. Je zult jezelf dus om te beginnen zichtbaar moeten maken. Vervolgens moet de klant jou gaan waarderen. Dit bereik je door waardevolle informatie te delen met je klanten (door het schrijven van blogartikelen bijvoorbeeld). Hij heeft je een tijdje kunnen volgen en is jouw kennis van zaken en je denkstijl en je stijl gaan waarderen. En tenslotte gaat de klant je vertrouwen en zal hij zich tot jou wenden voor de oplossing van zijn probleem. Dit is in principe de kern van social selling.

 

 

4. Commitment en consistentie


 

Mensen willen graag consistent gedrag zien. Ook willen ze zelf graag in de ogen van anderen consistent zijn in woorden en daden. Met dit in je achterhoofd kun je bezoekers van jouw site stap-voor-stap ‘verleiden’. Als je ervoor zorgt dat bezoekers ‘ja’ zeggen op een klein verzoek, zoals het aanmelden voor een nieuwsbrief of fan worden van je Facebook, hebben ze de eerste stap gemaakt. Als bezoekers zich eenmaal hebben laten verleiden tot een kleine stap en een binding met je hebben (commitment), zijn ze eerder bereid om “ja” te zeggen. Ze willen consistent gedrag vertonen. Als je A zegt, moet je ook B zeggen.

 

Een leukst voorbeeld hiervan in Cialdini’s boek Invloed is het experiment waarbij een onderzoeker zich als vrijwilliger voordeed in een woonwijk in Californië. Hij ging van deur tot deur met het absurde verzoek of er een groot aanplakbord in hun tuin geplaatst mocht worden met de tekst “Rijd voorzichtig”.

 

In de meeste gevallen werd het verzoek afgewezen, maar in 1 straat gebeurde iets opmerkelijks. Hier stemde 76% van de bewoners ermee in om zo’n groot, foeilelijk bord in hun voortuin te plaatsen. Waarom? In deze straat was een paar weken eerder door een andere vrijwilliger aangebeld met het verzoek een sticker zichtbaar op de voorruit te bevestigen met daarop “Rijd veilig”. Het was zo’n klein verzoek dat bijna iedereen dit ook deed. Omdat ze met dit kleine verzoek hadden ingestemd, wilden ze voor het verzoek van het grote bord niet meer terugkrabbelen. Mensen handelen nu eenmaal het liefst in overeenstemming met wat ze eerder hebben gezegd of gedaan.

 

 

5. Autoriteit


 

Mensen nemen sneller iets aan van iemand die ze als een autoriteit beschouwen. Ook zijn ze bereid hogere prijzen te betalen. Daarom is het zo belangrijk om een expertstatus te ontwikkelen. Dit bereik je door:

 

• Schrijven over jouw vakgebied of expertise.
• Als gastspreker of gastdocent op te treden.
• Zelf workshops of trainingen te geven.
• Als gastauteur te schrijven op sites waar jouw klanten komen.

 

 

6. Schaarste


 

Schaarste maakt mensen hebberig. Het geeft hen het gevoel dat ze iets mislopen als ze er niet snel bij zijn. Mensen hechten meer waarde aan zaken die moeilijker verkrijgbaar zijn. Een goed voorbeeld hiervan is de Dolle Dwaze Dagen van de Bijenkorf. Eigenlijk is het toch bizar dat mensen daar zo massaal op afkomen. Ook staan mensen in dikke rijen om als eerste een nieuwe editie van de Apple iPhone te bemachtigen.

 

Hoe kun je dit principe inzetten:

 

• Nog slechts enkele plaatsen beschikbaar in deze workshop, dus meld je nu aan.
• ‘De vroegboek korting’ wordt gebruikt door reisorganisaties maar werkt ook heel goed om mensen te triggeren zich in te schrijven voor jouw workshop of training.
• Gelimiteerde editie.

 

 

Als je deze principes op de juiste wijze inzet, zul je merken dat je gemakkelijker verkoopt.

Daarbij is het uiteraard belangrijk dat je zelf eerlijk en integer bent en deze technieken alleen toepast wanneer je er een win-win situatie mee kunt creëren.