Heb jij een hekel aan acquisitie?

En ben je bang dat je volgend jaar veel moeite moet doen om aan opdrachten te komen?

Overweeg dan eens serieus met een blog te starten

• Zodat de klanten naar jou toe komen.

• Je niet hoeft te acquireren voor nieuwe klanten.

• Je meer kunt vragen omdat klanten bewust voor jou en jouw expertise kiezen.

Het schrijven van een blog is één van de meeste effectieve marketingmiddelen die ik ken. Uit eigen ervaring kan ik je melden dat een blog geweldig helpt om te verkopen als je een hekel aan koude acquisitie hebt. Ik ben zelf gestart met het plaatsen van blogs in de tweede week van september dit jaar. Daarvoor kwamen de meeste opdrachten voornamelijk via mond tot mond reclame tot stand. Ook prima, maar ik wilde er meer lijn in brengen en er beter op kunnen sturen.

In het verleden had ik al meer ervaring opgedaan met de geweldige resultaten die je met goede gerichte marketingcommunicatie kunt bereiken. Puur door de inzet van direct mail heb ik een nieuw, voor Nederland onbekend, roostersoftwareprogramma succesvol op de onderwijsmarkt gezet. Binnen een paar jaar waren we marktleider. Als interim manager heb ik opdrachten verworven door het schrijven van artikelen (een artikel over talentmanagement is nog te vinden op mijn linkedIn profiel en wordt wekelijks nog regelmatig opgevraagd). En nu ik ben begonnen met een wekelijkse blog over personal branding, kan ik echt helemaal los gaan!

Het resultaat?

• Inmiddels zijn sinds september zo’n 700 lezers geabonneerd op mijn wekelijkse blog en dat aantal groeit gestaag.

• Mijn website wordt wekelijks 400 tot 600 keer bezocht.

• Met mijn blogs ben ik gastauteur op een website waar mijn artikel gemiddeld 700 tot 800 keer wordt gelezen in de week van plaatsing.

• Ik word gevraagd voor presentaties.

• Klanten komen naar mij toe.

Waarom is een blog effectiever dan koude acquisitie en netwerken?

Een nieuwe klant moet gemiddeld minstens 9 keer iets van jou horen of zien, voordat hij overweegt om zaken met je te doen. De meeste mensen die drie keer toe hun neus hebben gestoten, zijn niet snel geneigd nòg eens zes keer te bellen. Mensen houden er niet van om afgewezen te worden. Maar neem het die klant eens kwalijk dat hij niet meteen toehapt. Hij kent je vaak helemaal nog niet en dus moet jouw aanbod toevallig op het juiste moment komen, èn inspelen op zaken die hij juist echt serieus wil gaan oppakken.

Door je blog leert hij je expertise waarderen. Hij ervaart jouw visie en denkstijl, en zal aan je denken als hij een expert zoekt voor het oplossen van zijn probleem. Als deze klant regelmatig jouw blog ontvangt, is de kans groot dat je hiermee op het juiste moment inspeelt op zijn behoeften.

Regelmatig krijg ik mails van mensen die met hun personal branding aan de slag willen. Die mails beginnen vaak met de zinsnede: “Ik heb nu diverse artikelen van jou ontvangen en ik vind je blogs altijd weer heel inspirerend. Jouw laatste blog deed mij beseffen dat ik nu echt met mijn profilering aan de slag wil gaan. Wanneer kunnen we beginnen?”

Ik ben echt van mening dat je voor 2012 serieus na zou willen denken over het inzetten van een blog om jezelf als expert op de kaart te zetten.

Ook als je geen schrijver bent van nature is er veel mogelijk

Vaak hoor ik mensen verzuchten dat ze geen goede schrijver zijn. Of dat ze niet weten waarover ze moeten schrijven. Als je echter eenmaal hebt bedacht waarin jij je specifieke expertise hebt en waar jouw onderscheidend vermogen ligt, dan komen er meestal vanzelf ideeën voor artikelen. Vooral als je je ook nog eens goed hebt verdiept in de klantgroep die jij wilt bedienen. Begin met luisteren naar je klant. Voeg waarde toe in de oplossing die je biedt. Als je je focus helder hebt en je klant goed in kaart hebt gebracht, kun je beginnen met communiceren. En dan is het daarna een kwestie van discipline om het vol te houden. Maar het alternatief is dat je met veel discipline achter klanten aan moet jagen. Dat je na iedere afgeronde opdracht de acquisitiemolen weer op moet starten, omdat je te druk bent geweest om intussen veel aandacht aan je netwerk te besteden.

Kies je eigen vorm en frequentie

Je hoeft natuurlijk geen wekelijkse frequentie te kiezen zoals ik dat heb gedaan. En je kunt ook voor andere vormen kiezen dan een artikel. Je kunt ook een casus uitwerken van een probleem bij een (geanonimiseerde) klant; iets vertellen over de oplossing je hebt gekozen en welke resultaat dat opleverde. Je kunt je deskundige mening toevoegen over bepaalde ontwikkelingen in de markt en wat dit zou kunnen betekenen voor jouw doelgroep. Daar voeg je dan uiteraard oplossingsrichtingen aan toe. Je kunt korte ook interviews afnemen over jouw onderwerp en daar maandelijks over bloggen. Na twaalf maanden heb je dan een leuk boekje dat je weg kunt geven.

Als je bedenkt dat YouTube het tweede zoekkanaal naast Google is, zou je ook kunnen kiezen voor een mondelinge presentatie. Of je kunt artikel zelf in de basisvorm schrijven en laten redigeren door een goede tekstschrijver. Daarnaast zijn er inmiddels diverse tekstschrijvers die ondernemers leren hoe je met weinig moeite een goed artikel schrijft. (Annet Talsma van Bureau Eigenwijs is een goede schrijfcoach die ook wekelijks een inspirerende nieuwsbrief met tips uitgeeft, en Manon Mueller van “ Meer dan Tekst” geeft goede tekstadviezen).

De mogelijkheden om jezelf via blogs en social media te profileren zijn veel groter dan je in eerste instantie zou denken. Overweeg ook eens een gratis e-book aan te bieden waarin je een aantal van je beste tips hebt verzameld. Werk actief aan je expertstatus door je expertise te delen en je omgeving te inspireren.

Ik ben heel benieuwd wat jij volgend jaar gaat doen om jezelf op de kaart te zetten!