Frustrerend is het. Een trackrecord van ruim 20 jaar als adviseur. En toch te weinig opdrachten.

 

Ruud straalt gedegenheid en zelfbeheersing uit, maar van diep binnen voelt hij zich momenteel een onzekere tobber. Met een stevige tegenzin opent hij de deur van de statige kantoorvilla waar hij werkt. De laatste tijd kan hij weinig enthousiasme opbrengen voor zijn baan. De dagen voelen eindeloos lang. Hij kan de klok wel vooruit kijken en ’s avonds komt hij vaak thuis met een leeg gevoel.

 

Als senior adviseur moet je kunnen acquireren voor nieuwe opdrachten, netwerkgesprekken voeren, leuren met jezelf. Ze verwachten dat hij zijn eigen opdrachten genereert. Tijdens de sollicitatieprocedure werd vrij nadrukkelijk geïnformeerd naar zijn actieve netwerk. Met welke klanten had hij gewerkt? Hoeveel omzet viel hier mogelijk te verwachten? In zijn antwoorden was hij vrij optimistisch geweest. Maar nu weet hij het niet meer zo goed. Herkenbaar?

 

 

 

Hoe komt je aan tafel?

Als adviseur of consultant heb je eigenlijk twee banen. Aan de ene kant ben je een vakinhoudelijke professional. Je houdt van je vak en je vindt het leuk om je te verdiepen in alles wat daarmee te maken heeft. Maar daarnaast heb je er ongevraagd nog een tweede beroep bij gekregen, namelijk dat van verkoper.

 

Als je aan tafel zit en kunt praten over je vak met je klant gaat het vaak wel goed. Alleen hoe kom je aan tafel? Dat is de prangende vraag waar veel consultants regelmatig over piekeren. Misschien heb jij die vraag ook?

 

 

Opdrachten gezocht

 

Adviseurs zijn geen verkopers van huis uit. Ze proberen opdrachten te krijgen door te netwerken. Misschien verwachtte jij ook dat het genoeg zou zijn om gewoon je werk goed te doen? Dat klanten dan vanzelf wel terug kwamen? Dat is een gedachte die bij veel adviseurs leeft, en het is een gevaarlijke gedachte. De concurrentie neemt ieder jaar toe en dan blijkt je netwerk niet zo onuitputtelijk te zijn als je aanvankelijk dacht.

 

Ruud weet dat het verwerven van opdrachten bij de rol van adviseur hoort. Toen hij echter nog bij het grote bekende bureau BCM werkte, was het makkelijker om aan klanten te komen. Veel organisaties kiezen uit veiligheid voor de grote bureaus in de markt. Daar kun je tenslotte geen buil aan vallen. Want dat zijn bureaus met een gevestigde naam. Daar mag je wat van verwachten. Daar betalen ze dus ook graag wat meer voor.

 

 

Waar kiezen klanten voor?

 

Ruud heeft bewust de overstap gemaakt naar TCP omdat hij graag eens bij een kleiner bureau wilde werken. Hij vindt het een leuke frisse club. Maar merkt wel dat hij er last van heeft dat zij zich niet echt onderscheidend profileren in de markt. Joris, de oprichter van TCP heeft daar geen enkele moeite mee. Die strooit lustig met platitudes en vindt dat zelf best een goed verhaal.

 

Joris presenteert TCP als een toonaangevend adviesbedrijf dat kwalitatieve oplossingen biedt aan zijn klanten. Ze streven steeds naar een duurzame oplossing op maat, waar mee de klant zijn doelstellingen kan bereiken. Ruud kan hier helemaal niets mee en vraagt zich af hoe hij een goed verhaal over het bureau of over hun diensten kan vertellen.

 

Toonaangevend?

 

Ter inspiratie gaat hij eens wat op sites van andere adviesbureau kijken. Hoe zetten zij zichzelf in de markt? Nou dat valt ook behoorlijk tegen. Alle bureaus hebben niet alleen bijna dezelfde diensten maar ook hetzelfde verhaal. Hij moppert in zichzelf: “Om een echte grijze muis te zijn in consultancy moet je te vooral roepen dat je maatwerk levert, ondernemend en innovatief bent, professioneel werkt en iets aan duurzaamheid doet. En natuurlijk dat je je richt op de klant en samen wil werken.”

Gebrek aan onderscheidend vermogen kost veel adviesbureaus new business

 

Het is een bekend fenomeen in de adviesmarkt dat veel bureaus geen idee hebben waarin zij zich onderscheiden van hun collega’s in de markt. Bijna ieder bureau lijkt wel iets te doet met Agile of Scrum, is actief met verandermanagement of doet iets leuks met duurzaamheid of leiderschap.

 

Opdrachtgevers starten hun zoektocht naar de juiste consultancypartijen steeds vaker online. De kans dat je als bedrijf niet in beeld komt of te laat bent, is hierdoor groter geworden. Investeren in business development loont, dit kwam naar voren uit een onderzoek van een Brits onderzoeksbureau. De onderzoekers namen snelgroeiende zakelijke dienstverleners onder de loep en concludeerden dat een van de belangrijkste eigenschappen is dat zij voldoende tijd en geld investeren in business development, waaronder in marketing.

 

Kansen creëren op het juiste moment

Nu de economie weer aantrekt lijkt het weer gemakkelijker om aan opdrachten te komen. Juist in deze tijd is het belangrijk om over keuzes die jou steeds dichterbij je doel brengen als adviseur of als bureau. Reageer jij reactief of proactief wanneer zich kansen voordoen?

Succesvolle bedrijven werken anticyclisch. Zij wachten niet tot ze een probleem hebben met het vinden van klanten of opdrachten. Zij zorgen dat ze zelf hun groeikoers bepalen en laten dit niet afhangen van grilligheid van een conjunctuurgevoelige markt. Nu is het juiste moment om te bouwen aan je unieke onderscheidend vermogen als bureau.

 

Veel mensen zijn echter hun eigen blinde vlek als het gaat om hun eigen unieke kwaliteiten. Ik heb met salesmanagers gewerkt die niet wisten hoe ze zichzelf moesten verkopen. Met communicatieadviseurs die moeite hadden om hun eigen marketingcommunicatie goed in de markt te zetten. En met heel veel talentvolle, inhoudelijke sterke, adviseurs die worstelden om hun eigen verhaal en toegevoegde waarde onder woorden te brengen en hun eigen markt te creëren. Ook Ruud mailde mij hierover:

 

“Het is moeilijk om van jezelf een onderscheidend merk te maken als je een consultant bent, en daarbij dus altijd aan het draaien als een ander dat vraagt. Ik wil daar graag vanaf…maar kan geen goede focus hierin aanbrengen.”

Onderscheidend vermogen opbouwen en mooie klanten aantrekken

 

Het is belangrijk dat je door middel van een treffende presentatie meteen duidelijk kunt maken wat je te bieden hebt. En daarbij mag je best een eigen mening hebben en heldere keuzes maken. Graag zelfs. Een sterk merk durft onderscheidend te zijn. Bijna alle sterke merken zijn licht recalcitrant. Denk maar mensen als Steve Jobs, Johan Cruijff, Neelie Kroes of Linda de Mol. Ze hebben een eigen visie en ze staan ergens voor. Daarmee realiseren ze hun eigen markt. Ze zijn eigenzinnig, ze blijven dicht bij zichzelf en dat maakt hen authentiek.

 

Voor optimale impact combineer je de personal brand van de individuele adviseurs met een sterke branding van het bureau. Vragen die kunnen helpen:

• Wat is het gezamenlijk DNA en de identiteit van het bureau?
• Hebben jullie een heldere identiteit en wat zijn jullie waarden?
• Wat merkt de klant van deze waarden?
• Hebben jullie als bureau een aansprekende brandstory?

 

Op deze vragen moet je een goed antwoord kunnen geven. Wil je hier hulp bij?

Neem dan gerust contact met mij op. Mail naar saskia@depersonalbrandingcoach.nl of bel mij op 06 30 623 555.

 

 

* Iedere gelijkenis met bestaande personen en bedrijven berust op toeval.