Ga niet verkopen

Een goede tekst verkoopt zonder dat je daar wat voor hoeft doen. Maar dat lukt je alleen maar als je in je tekst niet gericht bent op verkopen. Bedenk zelf maar eens hoe jij het vindt als je een vertegenwoordiger over de vloer krijgt die in een gesprek alleen maar zit te vertellen hoe goed zijn product of dienst is. Denk type “autoverkoper”. Iemand die geen interesse in jou toont. Eigenlijk niet eens heeft gevraagd waar jouw probleem zit, of wat je wensen zijn. Die gewoon maar begint te “zenden”. Dat wil je toch niet?

En kijk nu eens op de meeste sites, en zie wat daar gebeurt. Er wordt over het algemeen alleen maar vertelt hoe goed een bedrijf is en wat ze allemaal kunnen. Mij zet dat niet aan tot koop.

Zo is het ook met een goed artikel. Je bouwt een relatie op door duidelijk te maken dat je snapt met welke problemen jouw klant worstelt of welke ambities hij nastreeft. En jij helpt daarbij door goede adviezen en tips te verstrekken in je artikel. Als je dat goed doet, wil hij graag jouw volgende artikel zo snel mogelijk ontvangen. En wordt hij een trouwe lezer. Die steeds meer overtuigt raakt van jouw expertise. En uiteindelijk grijpt hij naar de telefoon en stuurt hij jouw een mail omdat hij graag met jou zaken wil doen.

Schrijf persoonlijk en informeel

Het is echt niet nodig om veel dure woorden te gebruiken om op deze wijze te trachten erudiet (dat is er dus een) over te komen. Als uit je tekst blijkt dat jij weet waarover je het hebt, ben je veel overtuigender. Er zijn heel veel misverstanden over het gebruik van “ Jip en Janneke taal”. Maar bedenk dit, jouw lezer moet meteen door jouw tekst gepakt worden en door willen lezen. Dat bereik je niet door een tekst te produceren die iemand na twee zinnen al het gevoel geeft dat hij hier even heel goed voor moet gaan zitten. Je kent vast nog wel van die fijne zinnen uit studieboeken, die je twee keer moest lezen om door te krijgen wat er nu eigenlijk staat. Dat wil je niet. Jouw tekst zou de lezer het gevoel moeten geven dat je naast hem zit op een verjaardagsfeestje en dat je enthousiast vertelt over het onderwerp waar jij je passie voor hebt.

De taal van jouw doelgroep

Spreek de taal van jouw doelgroep. Als jouw doelgroep bepaalde terminologie hanteert, gebruik jij die natuurlijk ook. Als jij specialist bent in Lean Management (een specifieke aanpak van procesverbetering) en jouw doelgroep houdt zich daar ook mee bezig, dan kun je uiteraard de termen hanteren die hier gebruikelijk zijn. Als je schrijft voor specialisten, dan kun je hun taal gebruiken. Maar denk er vooraf goed over na wat het taalgebruik en het kennisniveau is van jouw doelgroep.

Maak een sterke kop

Een goede kop geeft direct de richting aan waar jouw tekst over gaat.

• Een goede insteek kan zijn om een vraag te stellen (zie hierboven).

• Ook kun je kiezen een kop te maken die het antwoord op de “ Hoe-vraag” geeft. Bijvoorbeeld “ Tien adviezen over het schrijven van een pakkende blog”. Of “ Tien manieren om met een blog meer klanten te werven”.

• Je kunt het ook een beetje spannend maken. Bijvoorbeeld: “ Wat je altijd al hebt willen weten over…”

• Of je provoceert een beetje om de aandacht te trekken (dit moet je weldoordacht doen en niet te lomp): “ Waarom veel ondernemers slecht zijn in acquisitie” of “ Nooit meer acquireren”.

Introduceer een probleem of benoem een ambitie

Mensen willen eigenlijk altijd het liefst meteen aan het begin van een artikel antwoord krijgen op de vraag “ What’s in it for me?” Daarom moet je goed weten wat er speelt bij jouw doelgroep en hier in je artikel op in kunnen spelen. Als er een probleem wordt behandeld in een artikel waar ik ook mee worstel, lees ik zeker door. Zo heb ik zelf niet veel plezier in koude verkoop. Ik vind het tijdrovend, weinig effectief en vervelend. Warme acquisitie is wat anders. Ik heb geen hekel aan verkopen, ik doe het al mijn hele werkzame leven. Maar die telefoon op moeten pakken om klanten te gaan bellen die nog nooit van mij gehoord hebben… Ik doe echt liever andere dingen.

Geef voorbeelden

Het is altijd prettig als je een voorbeeld kunt geven van iemand die ook met een bepaald probleem worstelt of van iemand die heel succesvol is gebleken. Mensen lezen graag over andere mensen. Voorbeelden kunnen zaken ook enorm verhelderen. Door het voorbeeld herken je nog meer in de situatie en gaat het probleem echt voor je leven.

Beschrijf de oplossing

Omdat ik niet van koude verkoop houd, ben ik zo blij met het concept personal branding waarbij je andere manieren inzet om jezelf op de kaart te zetten. Alle goede boeken over dit onderwerp voeg ik maandelijks toe aan mijn bibliotheek. En ik ben altijd geïnteresseerd in meningen, adviezen en tips van andere experts op dit gebied. Interessante artikelen over alle zaken die met personal branding te maken hebben, zal ik altijd lezen.

Zo is het ook met jouw doelgroep. Als jij goede adviezen geeft, die nieuwe perspectieven bieden, duidelijke oplossingen in beeld brengen, dan zal jouw klant je artikelen graag lezen.

Sluit af met jouw aanbod

Je kunt afsluiten met jouw aanbod. Geef helder aan hoe jij helpt het probleem op te lossen. Doe dit kort. Denk aan de elevator pisch en probeer die structuur aan te houden.

Heb jij nog meer tips voor het schrijven van boeiende artikelen waarmee je een trouwe lezersgroep aan jou bindt? Deel ze dan met alle lezers van dit artikel. Ik hoor ze graag!