De bijgaande foto symboliseert een situatie die veel trainers, coaches, adviseurs en andere zzp-ers helaas op dit moment maar al te goed herkennen. Je hebt je bedrijf al weer een tijdje draaien, het begon allemaal ooit zo leuk en nu blijven de klanten weg. Of ze dienen zich slechts mondjesmaat aan.

De dames op de foto hebben zich, zo te zien, bij de situatie, neergelegd. Ze zitten de dag uit en nemen daarna de nietverkochte handel maar weer mee naar huis. Ik heb deze foto gemaakt op een markt tijdens een vakantie in een zonnig land. Je kunt je wel voorstellen dat bij die hoge temperaturen hun handelswaar er niet beter op wordt. Die bloemen kunnen ze ’s avonds wel weggooien.

In Nederland doen de marktkooplui dat anders. Daar kun je aan het einde van de marktdag voor een prikje grote bossen bloemen kopen. Dit verschijnsel zie je overigens niet alleen op de markt. Ook de tarieven van veel zzp-ers worden steeds lager naarmate de crisis langer duurt. De vraag is of je hier veel mee opschiet. Straks zijn je klanten aan deze ‘nieuwe’ tarieven gewend en dan krijg je jouw bedrijf nooit meer op het oude peil.

Gelukkig zijn ook nog steeds zzp-ers die prima tarieven rekenen en daarbij voldoende klanten aantrekken. Zij hebben geleerd hoe je marketing, gebaseerd op een sterke personal branding effectief in kunt zetten voor je bedrijf.

Denken vanuit de klant

Veel coaches, trainers en adviseurs zijn er stellig van overtuigd dat zij ‘denken vanuit de klant’. In een bepaald opzicht hebben ze hierin ook wel gelijk. Ze denken enorm mee met de klant, verplaatsen zich helemaal in zijn problemen en bieden graag een helpende hand. Die elementen van hun dienstverlening hebben ze vaak perfect op orde. Het zijn mensen met een passie voor hun vak en ze willen alleen maar het allerbeste werk afleveren.

Wat veel dienstverlenende zzp-ers echter vaak niet zo goed op orde hebben is het ‘marketingdenken’. Dat is ook een vorm van denken ‘vanuit de klant’, maar dan met een andere insteek.

Zo had ik een tijdje geleden een personal branding sessie met een klant van mij die loopbaancoach en HRM-adviseur is. Een leuke energieke dame die uitbundig positief in het leven staat. Je wordt vanzelf blij in haar gezelschap. Haar sterke authentieke merk hadden we perfect in kaart gebracht en ze was lekker aan de weg aan het timmeren. Als gevolg hiervan was ze uitgenodigd om een presentatie te houden over loopbaancoaching voor een groep ondernemers uit haar regio.

Zo’n presentatie dat vond ze wel even een ‘dingetje’ en daar wilde ze samen even naar kijken. Ze had een idee hoe ze het wilde gaan aanpakken en wilde dit bespreken. We ontdekten dat ze een belangrijke basisfout maakte in haar presentatie. Vanuit haar enthousiasme voor haar vakgebied wilde ze deze ondernemers uitgebreid gaan vertellen hoe belangrijk het voor werknemers is om goed te weten wat hun talenten zijn, en die optimaal in te zetten in het werk. Een prachtig en passievol verhaal dat haar echter waarschijnlijk niet veel nieuwe klanten zou opleveren.

Wat ging hier fout?

Mijn klant ging uit van haar eigen enthousiasme voor loopbaancoaching, maar de meeste bedrijven zullen niet erg warm lopen voor een presentatie met deze insteek. Jouw klant zit altijd in de modus ‘What’s in it for me?’

En dat geldt dus ook voor deze MKB-ondernemers. Zij hebben in deze roerige tijden echt geen budget voor, in hun ogen ‘luxe’ diensten, als loopbaancoaching voor hun personeel.

Hoe kan het sterker?

We bespraken een andere insteek. Het is een bekend gegeven dat klanten met name erg geïnteresseerd zijn in manieren waarop ze hun problemen kunnen oplossen. Natuurlijk, ze vinden het ook leuk om het over hun ambities te hebben of om geïnspireerd te worden. Maar dit is vaak onvoldoende als stimulans om hen in beweging te laten komen. Ze gaan dan zeer geïnspireerd naar huis maar ze zullen niet bij je kopen. En dat wil je toch graag nietwaar?

We kozen dus voor het aankaarten van een duur probleem, namelijk medewerkers die burnout gaan of op andere wijze ziek worden, door werkdruk of hieraan gerelateerde problemen. Een op de 8 medewerkers kampt tegenwoordig met een burnout, dus dat is best een hot item. Mijn coach begon haar presentatie dus met de vraag: “Wat denkt u dat een dag ziekteverzuim van een medewerker uw bedrijf kost? En wat zijn de kosten van een burnout of langdurig ziekteverzuim? Hoe gaat u als werkgever met dit soort situaties om?” Hiermee bouwde ze haar bruggetje naar het tijdig herkennen van probleemsituaties en de preventieve werking die coaching in deze situaties kan bieden. En uiteraard besprak ze ook de mogelijkheden van outplacement. Na deze presentatie, die erg goed werd ontvangen, had ze direct haar eerste klant binnen!

Kies voor een andere insteek

Veel dienstverlenende zzp-ers weten niet goed hoe ze hun dienst op een overtuigende wijze aan de klant aan kunnen bieden. Het gevolg, de klant zegt nee. Vervolgens verlagen ze hun prijzen in de hoop de klant hiermee over de streep te trekken. Hiermee raak je echter in een neergaande spiraal en vaak zal het je niet eens meer klanten opleveren. Je moet alleen steeds harder werken voor lagere tarieven!

Beter is het om goed in kaart te brengen hoe je jouw klant echt kunt overtuigen van de waarde van je dienst. Daarvoor heb je kennis nodig van marketing. En daarnaast kan het goed zijn om eens te kijken wat jij precies in huis hebt waarmee je de klant overtuigt dat hij juist bij jou moet zijn.

Wanneer je jouw authentieke merk met een aansprekend aanbod voor een duidelijke doelgroep kunt combineren, word je zo goed als onweerstaanbaar voor jouw klanten. En dat geeft jou het zelfvertrouwen om de juiste prijzen te vragen, en te krijgen.

Wil jij leren hoe je een ijzersterk merk neerzet en vanuit deze basis de juiste klanten aan kunt trekken?

Lees dan nog even door wat een sterke personal branding je kan opleveren. Zomaar wat voorbeelden uit mijn eigen praktijk de afgelopen week:

• Klanten komen naar mij toe omdat ze mijn blogartikelen lezen en met mij aan de slag willen. Deze week mocht ik weer diverse nieuwe klanten welkom heten in mijn praktijk.
• Ik ben deze week uitgenodigd als hoofdspreker voor een event met 150 deelnemers èn door een interimbureau gevraagd om een training personal branding te verzorgen. Een andere organisatie vroeg mij op een dag waarop ik al bezet was maar komt binnenkort met een andere datum.
• In één week is het nieuwe Ebook al door meer dan 450 geïnteresseerden opgevraagd.
• Mijn nieuwe Ebook is speciaal opgenomen in de maandagenda van Vrouwenwoensdag.
• Vanaf volgende week ben ik gastauteur op de site van WomenInc (en ik ben al gastauteur op onder andere de sites HI-RE en Zipconomy).

Wil jij ook leren hoe jij jezelf èn je bedrijf op de kaart kunt zetten om meer klanten aan te trekken?

Stuur mij dan even een mail om mijn nieuwe gratis Ebook op te vragen: ‘Vanuit een ijzersterk authentiek merk naar een succesvol bedrijf, met de allerleukste klanten en een omzet van minimaal 100.000 euro.’

Hierin vertel ik je meer over de zeven sleutels voor een succesvol bedrijf met de allerleukste klanten en een goede omzet . Je kunt mij mailen via saskia@depersonalbrandingcoach.nl