Vorige week zat ik aan tafel met Huub (niet zijn echte naam uiteraard) die als marketeer nog een aantal flinke slagen wil maken met zijn personal branding. Huub is een topper in zijn vak maar mag dat nog meer laten zien. Hij wil graag meer inzichten krijgen hoe hij zichzelf beter kan presenteren en profileren.
Ook wil hij zich online meer laten zien met de kennis die hij in huis heeft. Huub heeft, net als veel mensen, een beetje last van het –doe-maar-gewoon- syndroom.
Misschien herken jij dat ook? Dat je bang bent dat je arrogant overkomt als je iets over jezelf vertelt. En dat je daarom eigenlijk jezelf wat te klein houdt als je iets over jezelf moet vertellen. Ruim 80 % van werkend Nederland heeft hier last van. Ontzettend jammer want daardoor ben je vaak niet goed in staat om jezelf goed te verkopen. Je zit jezelf er mee in de weg en het belemmert ook de groei van je bedrijf. Hoe doorbreek je dat?
Hoe presenteer je jezelf meer zelfbewust?
Laat ik om te beginnen bekennen dat ik helemaal snap waar je last van hebt. Ook Ik vond het vroeger erg lastig om mezelf nadrukkelijk te profileren.
Ik zie mezelf nog zitten in mijn baan als intercedente bij een bekend uitzendbureau. Totaal gefrustreerd was ik destijds. Ik werkte me rot, maakte lange dagen, maar ik voelde me helemaal niet gewaardeerd. Ik was omringd door dames die zichzelf bijzonder goed konden verkopen, type roeptoeter. En zelf vond ik in die tijd dat het genoeg moest zijn om gewoon je werk goed te doen. Helaas had dat niet het gewenste effect. En werd ik links en rechts gepasseerd. Die roeptoeters kregen alle aandacht en leukere opdrachten en ik zat daar een beetje onzichtbaar mijn werk te doen.
Op dat moment besloot ik het roer om te gooien. Dat was het begin van mijn persoonlijke studie naar wat nu personal branding heet. Ik ben op zoek gegaan naar de regels van het spel.
Ik heb geleerd hoe je dit spel kunt spelen op een manier die bij jou past. Personal branding leert je wat je nodig hebt om vol zelfvertrouwen met het juiste verhaal zichtbaar te worden. Zelfvertrouwen is de grootste voorspeller van succes.
Hoe win jij het vertrouwen van je klanten?
Als jij als adviseur of consultant werkt, ben jij zelf in feite het product dat de klant afneemt. Wellicht werk je nog vanuit een bepaalde methode maar alles valt of staat met hoe jij je werk doet. Hoe jij samenwerkt, hoe jij mensen in beweging kunt krijgen en hoe jij je resultaten bereikt. Jouw klant wil dus het volste vertrouwen in jou hebben voordat hij met je in zee gaat. Hoe mooi is het als hij dat vertrouwen al heeft opgebouwd voordat jij met hem kennismaakt? Dat scheelt namelijk veel werk om jezelf te verkopen.
Hoe kun je dit aanpakken? Door online de Know-Like-Trust factor op te bouwen. Zodat je klant al het gevoel heeft dat hij weet wat je te bieden hebt voordat jullie daadwerkelijk kennismaken.
Voordat klanten met jou gaan samenwerken, moeten ze van je bestaan af weten (Know) doordat je online zichtbaar bent. Vervolgens moeten ze je ook gaan waarderen en aardig vinden (Like). Maar voordat klanten tot de koop overgaan, moeten ze je ook vertrouwen (Trust) en ervan overtuigd zijn dat jij de persoon bent die hun probleem kan oplossen.
Het effect van de Know-Like-Trust factor
Als je op deze manier bouwt aan klantvertrouwen hoef je bijna niets meer aan verkoop te doen. Zelf werk ik al 8 jaar aan de Know-Like-Trust factor door regelmatig te bloggen over mijn vak. Ik deel mijn kennis en schrijf over dingen waar veel adviseurs last van hebben. Geef tips hoe je deze zaken aan kunt pakken. Mensen lezen mijn blogartikelen en als zij dan contact met mij opnemen hoor ik vaak: “ Ik volg je al een tijdje en jouw blogs vind ik heel waardevol. Ik wil nu toch echt aan de slag met mijn personal branding.” En dan is het over het algemeen alleen nog een kwestie van samen kijken hoe ik hen het beste kan helpen en een startdatum plannen. Daar komt dan weinig verkoop meer aan te pas.
Een quick win waar veel adviseurs te weinig gebruik van maken
Het proces waarbij je klanten je beter leren kennen doordat je online zichtbaar wordt kan wat tijd in beslag nemen. Misschien wil je ook een methode leren om dit te versnellen?
Er is een hele makkelijke methode die veel adviseurs laten liggen. Deze aanpak werkt vooral bij klanten die gericht op zoek zijn naar de oplossing van hun probleem. Maar ook bij klanten die net dat extra duwtje nodig hebben. Over welke aanpak heb ik het dan? Dat is het zorgen voor social proof. En hoe doe je dat heel makkelijk? Door te zorgen voor goede referenties.
Sociale bewijskracht
Mensen kijken graag naar wat anderen doen voordat ze een beslissing nemen. Daarom is het belangrijk om referenties op je site en op je LinkedIn profiel te hebben van tevreden klanten.
Ik heb zelf in het verleden meegemaakt dat ik als interim manager aan de slag was via een intermediair die netjes langskwam op mijn laatste werkdag. Samen met de opdrachtgever hebben we teruggeblikt en ik zat echt met rode oortjes vanwege alle complimenten die over mij werden uitgestort. Ik ging met een blij gevoel naar huis maar bedacht ook achteraf dat het een beetje een gemiste kans was dat ik hiervan niets op papier had. Dat zou ik nu anders doen!
Referenties zijn een makkelijke manier om te laten zien wat jij in huis hebt
Je hoeft zelf niet op de trom te slaan en te roepen hoe goed jij bent. Laat je klanten het woord doen. En doe het dan ook meteen goed. Dus liever niet een enkele zin die weinig zegt maar echt een wat langere tekst. Een tekst waarin je klant aangeeft waarom hij bij jou is gekomen, hoe hij de begeleiding of jouw inzet heeft ervaren en wat het resultaat is van jouw aanpak. Het meest aansprekend is een referentie als je ook de naam en de foto van de klant erbij mag zetten.
Voorbeeld van een waardevolle referentie
Onderstaande recente referentie geeft goede informatie aan potentiële klanten over wat ze mogen verwachten.
“Ik heb Saskia leren kennen via mijn netwerk op het moment dat ik mij oriënteerde op een nieuwe werkkring omdat ik bij de Rabobank “boventallig” was verklaard. Als je 54 jaar bent, is het niet eenvoudig om een nieuwe werkkring te verwerven. Via de website heb ik mij aangemeld voor de nieuwsbrief van Saskia, “de Personal Branding Coach”. Als Financieel Manager met ervaring in de marketingbranche, weet ik hoe belangrijk positionering en branding is. Je krijgt immers vaak maar één keer een kans om een goede indruk te maken en in de nieuwsbrief staan wekelijks bruikbare tips.
Ik heb contact opgenomen met Saskia en heb van haar geleerd hoe je, je sterke punten en behaalde resultaten laat aansluiten bij de profielschets en vacaturetekst van de potentiële werkgever. Na een aantal persoonlijke coaching gesprekken wist ik exact hoe ik mij moest presenteren met mijn CV en motivatiebrief.
Ik was overtuigd van Saskia’s bijdrage en heb haar voorgedragen bij de centrale Rabobank organisatie. Elke collega die te maken heeft met de reorganisatie van de Rabobank heeft immers baat bij Personal Branding. Saskia heeft de afgelopen periode voor mij en mijn collega’s een aantal workshops verzorgd. Met succes want ik heb, in een korte periode, een nieuwe baan verworven.”
-Peter van den Berg, Manager Finance-
Benieuwd naar nog meer voorbeelden van referenties kijk dan op mijn site
Hoe kom je aan een goede referentie?
Zorg na iedere opdracht voor een evaluatie. Je kunt hierbij de volgende vragen gebruiken:
- Wat was de reden/aanleiding die maakte dat je besloot een traject bij mij te doen?
- Kun je aangeven waarom je me hebt ingeschakeld? Wat was het probleem waar je me voor vroeg?
- Welk probleem wilde je oplossen? Welke belemmering wilde je overwinnen?
- Hoe heb je de begeleiding ervaren en wat heb je gewaardeerd?
- Wat heb ik voor je opgelost?
- Wat heeft het traject/onze samenwerking je opgeleverd?
Klantcases
Naast referenties kun je ook gebruik maken van klantcases. Ook hier geldt dat het de kunst is hier een interessant verhaal van te maken waaruit duidelijk jouw toegevoegde waarde blijkt. Vermijd dat het alleen een beschrijving wordt van het proces en de genomen stappen.
Interviews
Een ander optie is om interviews met je klanten te houden. Maak er dan meteen een interessant stukje van. Liefst een dermate goed verhaal over je klant dat hij het zelf ook leuk vindt om het stukje te delen in zijn online omgeving. En laat je klant uiteraard ook iets vertellen over hoe hij de samenwerking heeft ervaren en welke resultaten er zijn bereikt.
Blijf actief aan je merk bouwen dan kan een mooie groei van jouw niet uitblijven
Wil jij begeleiding bij het opbouwen van je personal brand en leren hoe jij het vertrouwen van je potentiële klant wint? Neem dan gerust contact met mij op.
Mail naar saskia@depersonalbrandingcoach.nl of bel mij op 06 30 623 555.
www.depersonalbrandingcoach.nl