Gisteren had ik 42 mediators in de zaal voor een workshop Personal branding. Toen ik de voorbereiding deed voor deze workshop werd ik mij nog meer bewust wat een mooie dienst mediation eigenlijk is. Als je conflicten uit de wereld kunt helpen door weer bruggen te bouwen tussen strijdende partijen, dan heb je toch een prachtig beroep! Het was ook een leuke groep mensen om mee te werken want de bevlogenheid voor hun werk zit bij hen diep in de genen. Dat merk je aan alles.

Toch gaven een aantal van hen aan, dat het niet gemakkelijk is om aan klanten te komen. Wellicht herken je dat zelf ook in je eigen bedrijf. Je hebt een prachtige waardevolle dienst. En toch is er te weinig animo voor, of willen ze er niet teveel voor betalen.

Zien ze de toegevoegde waarde wel van wat je allemaal te bieden hebt?

Hoe breng je dat op een goede manier over het voetlicht?

“Zelluf doen”

Veel mensen denken dat ze alles zelf op moeten lossen. Dat geldt niet alleen voor vraagstukken die om mediation vragen maar ook voor andere vormen van dienstverlening. Zelf merk ik bijvoorbeeld dat veel dienstverlenende professionals vaak onnodig lang blijven voortmodderen in hun eentje. Omdat ze vinden dat ze intelligent genoeg moeten zijn om zelf hun marketing goed op te zetten. Ze lezen eens wat op internet en ‘dan ga je dat gewoon toepassen’. Vaak hebben ze dan wel de klok horen luiden, maar weten ze eigenlijk niet waar de klepel hangt. Of ze hebben wel de juiste marketingtechnieken geleerd, maar ze hebben hun verhaal niet op orde. Waardoor het niet aanslaat. En dan werkt het allemaal niet zoals ze hadden gehoopt met een boel frustratie (en vaak te weinig omzet) als gevolg. Bij de mediators hoorde ik precies dezelfde geluiden. Mensen laten een arbeidsconflict te hoog oplopen, voor er naar een externe adviseur wordt gekeken. Wat erg jammer is en onnodige schade veroorzaakt in de arbeidsrelatie. Met alle gevolgen van dien.  Ook bij scheidingen kunnen de emoties helemaal hoog oplopen en staan partijen uiteindelijk met ieder hun eigen advocaat lijnrecht tegenover elkaar. Zoals iemand in de zaal verzuchtte “Ik zou ze liever wat eerder aan tafel hebben, want dan zou je al veel leed kunnen voorkomen.” 

Wellicht herken je het ook wel, dat je handen jeuken om te helpen, maar dat je klant toch eerst eens wil zien of hij er zelf uit kan komen?

Hoe overtuig je jouw klant dat hij (tijdig) hulp nodig heeft?

Als ik nog even het voorbeeld van een scheiding neem, dan is het moment dat mensen daadwerkelijk gaan scheiden, vaak het gevolg van een langdurig proces. Het schijnt dat in 75 % van de gevallen de vrouw het besluit neemt om te gaan scheiden. Dat doe je natuurlijk niet zomaar. Vaak loopt ze al maanden lang met deze kwestie in haar hoofd. Je kunt er dus vrij zeker van zijn dat ze zich ook al wat heeft georiënteerd op internet. Om haar gedachten te vormen en te zien waar ze straks allemaal mee te maken krijgt. Het is dus mogelijk om deze potentiële klant al te helpen door waardevolle informatie te delen op jouw website en door het schrijven van blogartikelen. Mensen waarderen het enorm dat jij waardevolle informatie deelt, en ze voelen zich er enorm mee geholpen.

Een mediator die dit goed heeft begrepen is Mikel de Knegt. Op zijn site vond ik tal van interessante artikelen rondom kwesties waar mensen mee te maken krijgen, rondom een scheiding. Wat titels van artikelen:

• Tips voor ouders tijdens en na een echtscheiding.
• De 7 valkuilen voor gescheiden ouders.
• Een slimme meid is op haar scheiding voorbereid.

Zijn drive om mensen goed door een scheiding te helpen verwoordt hij heel helder:

“Het feit dat ik vader van 2 kinderen ben, heeft daar zeker een rol in gespeeld. Kinderen praten niet (of nauwelijks) mee tijdens een scheiding. Maar een scheiding heeft wel een grote impact op hun leven. Ik ben ervan overtuigd geraakt dat je als scheidende ouders die impact zo klein mogelijk kunt laten zijn. Dat is dan ook mijn motivatie bij het mediaten van een echtscheiding: de ouders helpen de impact van de scheiding op de kinderen zo klein mogelijk te laten zijn.” 

‘Know Like Trust’ factor

Zelf zie ik deze manier van marketing, waarbij je artikelen publiceert en je kennis deelt, als inspiratiemarketing. En daarnaast bouw je op deze manier aan je expertstatus. Als je blogartikelen schrijft, kun je die vervolgens ook op de LinkedIn groepen publiceren waar jouw klanten zitten. Op deze manier maak je jezelf zichtbaar voor je potentiële klanten. Zo bouw je aan de zogenaamde ‘Know Like Trust’ factor.

Mensen gaan je eerst leren kennen, vervolgens gaan ze je waarderen en uiteindelijk vertrouwen ze jou om hen te helpen met de oplossing van hun probleem. Als je mensen door jouw informatieve artikelen een stukje verder helpt naar de oplossing van hun probleem, zijn ze al snel geneigd om jou te kiezen op het moment dat ze een externe adviseur nodig hebben.

Voorbeelden van reacties op artikelen zoals je die kunt krijgen

“Hallo Saskia, Allereerst ben ik erg blij dat ik onderdeel van je netwerk mag uitmaken. Hartelijk dank daar voor. Net een stuk gelezen dat je had gepost op de linkedingroep b2b. Wow! Wat een inspirerend artikel. Een echte eye-opener voor me. Dankjewel :)”

“Beste Saskia, Bedankt voor je inspirerende nieuwsbrieven. Ik sta zelf op een keerpunt in mijn leven, ben daar ook al actief in bezig en voel me steeds weer gesterkt wanneer ik een nieuwsbrief lees. Ik kijk alweer uit naar de volgende. “

Mensen sturen je blogs ook vaak door naar andere mensen die zo ook van jou horen

“Ik ben al op verschillende nieuwsbrieven geabonneerd geweest, omdat ik – als zzp’er – graag op de hoogte blijf van bepaalde zaken en open sta voor de kennis, expertise en ervaringen van anderen. Van veel nieuwsbrieven heb ik me intussen weer afgemeld, om diverse redenen (verveling, te veel reclame, te belerend, etc.). Maar jouw nieuwsbrief lees ik nu al maanden met interesse en ik stuur geregeld je tips door naar iemand van wie ik weet dat hij of zij op dat moment in het onderwerp van de nieuwsbrief geïnteresseerd zou kunnen zijn. Ik haal elke keer wel iets moois of nuttigs voor mezelf uit je nieuwsbrieven en je manier van schrijven/iets brengen is heel prettig en helder.”

“Ik ben een van de mensen in je netwerk en ik lees regelmatig jouw weblog! Onlangs heeft iemand mij benaderd of ik hem kan helpen met zijn personal brand en ik moest meteen aan jou denken. Zou jij misschien de onderstaande geïnterneerde willen benaderen? Hopelijk kunnen jullie iets voor elkaar betekenen.”

En dan worden ze klant

“Hoi Saskia. Dank voor je nieuwsbrief! Het lijkt warempel wel of je verhaal over Martijn mijn verhaal is??!!! Maar goed… Ik wil graag een afspraak met je maken dan wel aangeven dat ik de tijd rijp acht om met elkaar “in zee” te gaan.”