Vorige week zat ik met een klant die als consultant zijn diensten niet goed meer verkocht kreeg. Het ene moment was er nog volop animo voor zijn concept en nu was dit enthousiasme vrijwel geheel verdampt. Hoe was dat toch mogelijk, vroeg hij zich af.  

Het antwoord is simpel. Hij is ingehaald door de tijd. In deze omstandigheden heb je een ander verhaal te houden. De wereld van je klanten is veranderd. Een groot deel van de organisaties is momenteel alleen maar druk met wat er dagelijks moet gebeuren. Denk aan de organisaties die verantwoordelijk zijn voor de zogenoemde vitale functies.  

Een ander deel van de markt is vooral bezig om deze crisis te overleven. Daarnaast zijn er gelukkig nog genoeg bedrijven die lekker doorlopen. Zelf mag ik ook niet klagen. Personal branding is van alle tijden. Als het lekker loopt wil je een steviger brand ontwikkelen om nieuwe diensten op de markt te zetten. En als de economie tegenzit, heb je een sterk brand nodig om werk uit je merk te halen.  

Het juiste verhaal is echter in alle omstandigheden een cruciale succes- of faal factor om te zorgen dat klanten van je kopen.

Wat is het verhaal dat de klant zichzelf vertelt?

De reden dat jouw diensten op dit moment wellicht niet aanslaan op je dienst is dat je geen aansluiting maakt op de wereld van je klant. Jouw dienst moet inspelen op het verhaal dat je klant zichzelf vertelt. De werkelijkheid die hij op dit moment ervaart.  

Mijn klant, laten we hem voor het gemak even Jaap noemen, was het contact met zijn markt in korte tijd een beetje kwijtgeraakt. Omdat deze markt er opeens totaal anders uitzag.  

Jaap heeft een geweldig slim concept waarmee organisaties belangrijke processen kunnen verbeteren. Het vraagt wel de nodige stappen, tijd en een zekere visie om ermee aan de slag te gaan.  Maar dan heb je ook wat. Alleen die tijd en visie, daar schort het op dit moment even aan bij veel organisaties. Die zijn alleen bezig om te overleven, door drukte of juist gebrek aan drukte. Ze staan niet open voor het verhaal van Jaap. Hij moet een ander verhaal gaan aanbieden.  

Wat wil die klant?

In het geval van Jaap zijn we gaan kijken naar organisaties die door deze omstandigheden opeens al hun processen onder druk van buitenaf moeten opschalen of versnellen. En die zich afvragen hoe ze dit voor elkaar moeten krijgen. Omdat ze zo nog nooit hebben gewerkt.  

We zijn gaan kijken naar een simpel procesmodel met drie overzichtelijke stappen dat hen helpt om inzicht te krijgen in de processen. Om vervolgens alles eenvoudiger en slimmer in te richten. Met dit concept kan Jaap met al zijn ervaring en expertise grote waarde bieden aan de organisaties waar veel mensen op het punt staan om zich helemaal over de kop te werken.  Mensen die toch al schaars zijn in de markt wil je nu niet verliezen. Zijn vernieuwde concept is nu dus op vele fronten weer superrelevant voor zijn klant. 

Hoe verkoop je jouw concept?

Ik hoop dat ik je met het bovenstaande voorbeeld wat inzicht heb kunnen geven waar je mee aan de slag kunt als je diensten niet meer goed lopen. Er zijn dus twee zaken waar je op moet letten. Je moet iets aanbieden dat een urgent probleem oplost. Mensen hebben nu even geen tijd voor zaken die vallen in de categorie ‘nice to have’.  

Daarnaast moet je het heel simpel houden zodat ze meteen snappen wat het oplevert.

Het moet gaan over dingen waar ze NU meteen iets mee kunnen.  

Zomaar een ander voorbeeld

 Stel dat je iets doet met teamcoaching. Dan denken veel bedrijven dat ze daar op dit moment geen tijd voor hebben. Teamsessies en hei-dagen staan nu even niet op de lijst met prioriteiten. Tenzij je er een ander verhaal bij hebt. Want al die medewerkers die nu onder hoge druk functioneren, bijvoorbeeld in de zorg of andere vitale beroepen, kunnen dit niet eindeloos volhouden. Hoe zou je kunnen voorkomen dat ze straks omvallen als de druk wegvalt? Heb je daar een dienst voor of kun je die ontwikkelen?  

Kun je nu al iets doen om hen te helpen op een manier die kort, simpel en krachtig is. Die niet veel tijd kost maar wel resultaat oplevert? Liefst nu of op korte termijn. Denk daar eens over na. 

Zal je verhaal aanslaan?

Als je nieuwe diensten ontwikkelt is het belangrijk om je verhaal en je dienst te toetsen.

Daar schreef ik al een eerder artikel over. Ga met je klanten in gesprek. Om te zorgen dat mensen tijd voor je willen maken moet je verhaal liefst glashelder zijn. Het moet duidelijk zijn welk probleem je oplost, hoe je dat doet en wat het resultaat is.  

Als je zeker wilt weten of je dienst in vruchtbare aarde kan vallen zou ik dit niet toetsen bij je vrienden of familie. Die zijn jou namelijk goedgezind en daarom zullen ze het vaak lastig vinden om eerlijk tegen je te zijn. Je krijgt dan al snel te horen dat het hen een heel leuk idee lijkt. Daarnaast behoren ze waarschijnlijk ook niet tot de doelgroep die je wilt bedienen. Dus het is voor hen lastig om in te schatten of jouw idee hout snijdt. Ga liever in gesprek met mensen die jouw dienst ook af kunnen nemen.

Hoe weet je of je goed zit met je idee? 

Deze week volgde ik een interessant webinar van Sprout over innoveren in crisistijd. Remy Ludo Gieling (hoofdredacteur van MT/Sprout) gaat in gesprek Patrick van der Pijl. Patrick stond aan de wieg van het befaamde Business Model Canvas en helpt met zijn bedrijf organisaties wereldwijd op het gebied van strategie en innovatie. Hij geeft goede tips over het toetsen van je idee.

 Als je jouw idee aan je potentiële klant voorlegt let dan op het volgende.

Het moet gaan over het NU en niet over de toekomst.

 Je zegt dus niet: “ Ik heb een heel gaaf concept, zou jij …” Dan krijg je een sociaal wenselijk antwoord en weet je niet of de klant ooit echt met je aan de slag zou gaan.

Maak het concreet: “ Ik heb een concept bedacht. Overweeg je dit te gebruiken. Ja of nee.

 Als de klant nee zegt, kun je daarop doorvragen. Geef aan dat je dit interessante feedback vindt en vraag ook wat de klant als een alternatief ziet voor jouw dienst of concept. Of als hij iets niet doet, wat dan de overwegingen hierbij zijn. Ook over de alternatieven die een klant overweegt en wat daarbij zijn afwegingen zijn kun je meer informatie krijgen. Hier kun je weer op inspelen om jouw dienst aantrekkelijker te maken.

 Deze tijd vraagt om creativiteit. Als je daarbij goed in gesprek blijft met je klanten dan kunnen er nog onverwacht mooie dingen ontstaan.

 Wil je begeleiding in het proces waarbij je jouw kwaliteiten en jouw klant scherp in beeld krijgt en leert jezelf op de kaart te zetten? Mail mij dan. Ik help je graag verder.

Mail naar saskia@depersonalbrandingcoach.nl of bel mij op 06 30 623 555.

Wil je weten hoe sterk jouw merk op dit moment is en waar je mogelijkheden liggen? Schrijf je dan nu meteen in voor de gratis BrandScan.