Vandaag zat ik aan tafel met Rose die als organisatie adviseur voor zichzelf gaat beginnen. Na jarenlang in loondienst te hebben gewerkt bij een grote consultancyclub, gaat zij nu haar vleugels uitslaan. Rose heeft een koffer vol ervaring en barst van de talenten. Juist vanwege haar veelzijdigheid heeft zij moeite om hier focus in aan te brengen. Executive coaching, team coaching op MT niveau, intervisietrajecten, zij draait er haar hand niet voor om. Ze kan ook vol vuur vertellen hoe zij mensen een laagje dieper bij zichzelf brengt en welke mooie resultaten dit geeft. Maar Rose merkt dat haar enthousiaste verhaal nog wat scherpte mist ten aanzien van wat ze nu precies doet. Daarnaast zou zij graag een business model onder haar bedrijf leggen waarin een goede opbouw van haar diensten is opgenomen. Daar gaan we dus mee aan de slag.

In het onderstaande artikel lees je er meer over.  

Heb jij een goed verhaal over jouw diensten waarmee je jouw klanten overtuigt?

Hebben jouw klanten geen idee wat jouw dienst hen oplevert? 

In tegenstelling tot producten, zijn diensten ontastbaar. Je klant heeft geen idee wat hij gaat krijgen als hij met jou aan de slag gaat. Je kunt een dienst niet aanraken of zien en dat maakt het lastig om een beeld te krijgen van hetgeen er geleverd gaat worden. Als je een coach inhuurt die met jouw team aan de slag gaat, is het nog maar afwachten hoe deze teamcoach dat in de praktijk aan gaat pakken.

• Veel coaches of trainers houden een mooi verhaal waarin ze aangeven dat ze ‘interactief met de mensen aan de slag gaan’ waardoor het geleerde beter beklijft. Fijn om te weten maar het geeft nog steeds weinig informatie.
• Anderen maken graag gebruik van modellen en hun ogen gaan stralen als ze vertellen hoe leuk het is om met de inzichten van Covey te werken.

Ik kan mij ook vinden in de zeven eigenschappen van effectief leiderschap van Covey, dus als iemand deze in een training verwerkt, kan ik daar op zich wel enthousiast van worden. Maar toch geeft het klanten nog onvoldoende informatie om een weloverwogen keuze te maken voor jouw dienst. Er zijn tenslotte wel meer trainers en coaches die met de principes van Covey werken.

De klant ervaart jouw dienst als, ik chargeer hier bewust, ‘een onbestemde reeks van bijeenkomsten naar een nog niet geheel duidelijk resultaat’. Dat wekt niet veel gretigheid op. Waar gaat hij eigenlijk voor betalen?

Hoe kun je dit scherper neerzetten? Daar zijn drie stappen voor:

1) Je diensten productiseren

Maatwerk is leuk maar voor jou als ondernemer heeft maatwerk ook nogal wat nadelen. Het is veel werk en je moet iedere keer opnieuw veel tijd steken in een offerte waarin je op maat inspeelt op de vraag van je klant. Het is veel handiger om zelf een aansprekend product te bedenken en daar klanten enthousiast voor te maken. Daarbij is het belangrijk om jouw dienst zo helder mogelijk te omschrijven. We noemen dit ‘productiseren’. Feitelijk komt het erop neer dat je producten gaat maken van je dienst.

Een organisatiecoach kan bijvoorbeeld een “Team Make-Over”-programma aanbieden dat bestaat uit een assessment van het team, een tweedaagse training en drie coaching gesprekken.
Je kunt ook kiezen voor een combinatie van online webinars en ‘live’ groepstrainingen.

Je maakt dus producten van je diensten met een duidelijke naam en duidelijke stappen die de klant gaat nemen om zijn resultaten te bereiken. Van iedere stap geeft je een korte wervende omschrijving inclusief het resultaat dat jouw klant behaalt als jij deze stap doorloopt. Het voordeel hiervan is dat hij jouw dienst niet meer ervaart als een soort black box waar aan het einde eventueel het gewenst resultaat uitkomt. Deze helderheid geeft een goed gevoel en biedt een vorm van zekerheid waar veel mensen naar op zoek zijn.

2) Bedenk een aansprekende naam voor je product 

Om je dienst goed in de markt te zetten, is het slim er een wervende naam aan te verbinden. Je geeft deze dienst een naam die de lading dekt. Liefst vermeld je daarin ook iets over het resultaat. Bijvoorbeeld.

• In 5 stappen vanuit een ijzersterk merk naar een succesvol bedrijf.
• In 7 stappen naar de baan van je dromen.
• Schrijf je boek in 100 dagen.
• Meer klanten, meer impact en meer omzet als trainer.
• Bouw in 7 dagen je eigen website.
• Haal meer rendement uit je team.
• Verdubbel je impact in 21 dagen.

Je verpakt je aanbod zo aantrekkelijk, dat mensen liefst onmiddellijk “ja” willen zeggen.

3) Je dienstenpiramide opbouwen

Je diensten productiseren is de eerste stap waarmee je gemakkelijker klanten aantrekt. Een volgende stap waarmee je jouw bedrijf beter kunt laten renderen is het opbouwen van een dienstenpiramide. Er zijn namelijk 3 niveaus waarop je diensten kunt aanbieden:

• Laagdrempelig aanbod: Een gratis Ebook, en gratis een periodieke Ezine met tips en adviezen. Of een online cursus van rond de 100 euro.
• Daarna biedt je iets duurders aan; bijvoorbeeld een masterclass van een dag.
• Tenslotte eindig je met je duurste aanbod, bijvoorbeeld een langdurig groepsprogramma.

Je kunt ook kiezen voor een basisversie van je dienst en een luxe(re) variant. Dat zie je tegenwoordige veel bij online training programma’s. Mensen kunnen kiezen voor een mooi compleet programma waarbij ze zelf aan de slag gaan met het geleerde. Daarbij is dan vaak nog een optie opgenomen om met elkaar in een besloten groep ervaringen, feedback en kennis met elkaar te delen. De luxe variant biedt daarnaast nog een optie voor persoonlijke coaching waardoor je het als klant niet allemaal alleen hoeft te doen.

De belangrijkste voordelen van productiseren zijn:

• Je bespaart niet tijd, je kunt dus meer mensen helpen.
• Je bent herkenbaarder voor jouw klanten. Ze snappen nu precies wat jij aanbiedt en wat ze met jou kunnen bereiken.
• Je klant begrijpt beter wat jouw dienst precies inhoudt, welke stappen hij gaat doorlopen en welke resultaten hij gaat bereiken. Daarom zal hij gemakkelijker overgaan tot aankoop van jouw dienst.
• Je kunt betere prijzen vragen om dat de waarde van je dienst duidelijker is.
• Je kunt je marketing gerichter inzetten want je hebt een helder verhaal waarover je kunt communiceren.
• Je krijgt zelf veel meer grip op je eigen dienstverlening. Je hoeft niet meer keer op keer het wiel uit te vinden maar je hebt een aantal vast producten (diensten) die je aanbiedt. Hierdoor kun je veel efficiënter werken en beter verdienen.

Om deze aanpak succesvol in je bedrijf te implementeren moet je daarnaast nog rekening houden met twee belangrijke aspecten. De aanpak werkt uiteraard het beste als je een goed beeld hebt van de werkelijke problemen en ambities van jouw klant. Een klant zal namelijk niet in beweging komen als hij niet voor zichzelf heeft erkent dat hij een probleem heeft waarmee hij nu echt aan de slag moet. En vertrekken vanuit een probleem is een goed startpunt maar om vervolgens echt stappen te maken moet er ook sprake zijn van een brandende ambitie. Beide moet je goed kunnen verwoorden. Als jij met jouw diensten hier een goed antwoord op hebt, ben je relevant voor jouw klant.