En ook alle valkuilen waar jij niet (meer) in wilt lopen…

Een verhaal uit de praktijk, het vervolg…

Vorige week schreef ik over hoe vier interim-managers via mij op gesprek gingen voor een opdracht. Ik vertelde waarom twee van de kandidaten waren afgevallen op hun presentatie. Een goede lezer heeft wellicht opgemerkt dat ik niet heb verteld waarom de vierde interim-manager afviel. Dat verhaal wil ik je niet onthouden, want je kunt er veel van leren. Daarom heb ik dit voorbeeld apart voor je uitgelicht en daarnaast heb ik nog wat extra tips die jou kunnen helpen bij een goede persoonlijke presentatie.

De reden dat de vierde kandidaat de opdracht niet kreeg

Ook de vierde kandidaat die met mijn klant ging kennismaken had een pracht van een CV. Deze ervaren interim-manager had een wereld aan ervaring en een goede kijk op het vak. Hij voerde een boeiend gesprek met de klant. De klant was onder de indruk van zijn visie, presentatie en zijn heldere kijk op de zaak.

Maar hij kreeg de opdracht niet. De reden? Hij verkocht zichzelf op zich perfect als vakman maar hij verkocht niet waar de klant om vroeg. De klant wilde namelijk een snelle oplossing voor een aantal zaken waar hij goede mogelijkheden zag voor directe kostenbesparingen. En de interim-manager kwam met een vlammend verhaal over hoe hij de hele afdeling op een hoger plan zou kunnen tillen voor de komende jaren. De reactie van de klant was dat hij zeer aangesproken was door het verhaal en de visie. Maar zijn keuze viel op de man die zijn probleem op korte termijn voor hem ging oplossen.

Een uitstekend advies waar je niet op zit te wachten

Je zult het zelf ook wel eens meemaken dat je in een winkel komt met een duidelijk doel. Je wilt bijvoorbeeld een nieuw dekbed kopen. Als je bij de V&D een dekbed wilt kopen, beland je op de afdeling wonen. Hoe zou jij het vinden als je hier door de verkoper volledig wordt doorgezaagd over alle voordelen van totaal slaapgenot? Wat inhoudt dat je, als je echt goed wilt slapen de komende jaren, niet alleen een nieuw dekbed moet aanschaffen maar liefst ook moet investeren in een nieuw matras. Kortom je wordt, ongevraagd maar zeer deskundig, geadviseerd over de voordelen van traagschuimmatrassen, de boxspringmatras etc. En je wordt dringend geadviseerd het niet te laten bij een nieuw dekbed maar nu eens echt serieus te investeren in een goede nachtrust. Hoe groot is de kans dat je een nieuw matras koopt? En hoe groot is de kans dat je de aankoop van het dekbed hier zult doen?

Luister je wel naar je klant?

Iedere ervaren verkoper weet hoe je een goed verkoopgesprek moet opbouwen. De meeste interim-managers ook. Verkopen is het bij elkaar brengen van vraag en aanbod. Het aanbod kennen we als verkoper wel, maar hebben we de vraag scherp in kaart? Door goed te luisteren kunnen we hier achter komen. En dat begint over het algemeen door het stellen van de juiste vragen voordat we beginnen met “zenden”. Dus voordat je begint jezelf voor te stellen, zou je kunnen vragen wat de klant zelf op dit moment als meest urgente probleem ervaart. Daar kun je dan op inhaken met jouw verhaal.

Heb je een klik met de klant?

Het stellen van de juiste vragen, het bespreken van voordelen en meerwaarde, het zijn allemaal belangrijke onderdelen van een goed verkoopgesprek. Maar daarnaast is er ook nog dat belangrijke element, dat veel mensen als tamelijk ongrijpbaar ervaren, maar dat uiteindelijk doorslaggevend kan zijn, namelijk de “klik”. Zonder de “klik” ofwel connectie (vertrouwen, geloofwaardigheid, gelijkgestemdheid), zal alle inspanning in het gesprek uiteindelijk weinig zoden aan de dijk zetten

Hoe ontstaat de klik?

Er zijn een aantal elementen die maken dat er tussen twee mensen een gevoel van vertrouwen en gelijkgestemdheid ontstaan. Vaak gaat het om hele gewone menselijke dingen. Het is echter goed er eens over na te denken en te beseffen dat de onderstaande elementen een rol spelen in het maken van een connectie. Je kunt hier dan gerichter aandacht aan besteden in je presentatie:

• Toon oprechte belangstelling in de ander. Een open deur wellicht, maar jouw gesprekspartner voelt haarfijn aan of jij routinematige vragen stelt om de juiste feiten boven tafel te krijgen voor jouw verhaal, of dat je oprecht geïnteresseerd bent.

• Speel in op de denkstijl van de klant. Probeer te begrijpen hoe jouw gesprekspartner ergens naar kijkt. Heeft hij grote ambities of wil hij juist risico’s vermijden? Denkt hij in grote lijnen of heeft hij meer details nodig om het plaatje helder te krijgen? Als men jou vraagt een voorbeeld op hoofdlijnen te schetsen ga je hier niet op in met een uitgebreid verhaal waarin je stap voor stap in detail uitleg geeft…

• Laat je kennen. Durf eens iets persoonlijks te vertellen. Ik heb kandidaten die een wat gereserveerde eerste indruk kunnen maken en/of nogal introvert zijn. Het helpt om jezelf niet alleen inhoudelijk voor te stellen maar kort te beginnen met wat persoonlijke zaken. Dat hoeft niets bijzonders te zijn en maak er ook vooral geen heel uitgebreid verhaal van. Vertel gewoon dat je bijvoorbeeld getrouwd bent, in Zeist woont, drie kinderen hebt en een passie voor zeilen of muziek maken. Of iets dergelijks.

• Toon respect voor de opvattingen van de ander.

• Wees open en nieuwsgierig. Als je deskundige mening is dat de klant een verkeerd idee aanhangt, stel dan oprechte vragen om helder te krijgen waarom hij een bepaalde mening is toegaan. Zo verken je de visie van de ander zonder weerstanden op te roepen.

• Wees jezelf. Als je weet dat je echt heel erg de neiging hebt om, in je enorme enthousiasme over je vakgebied en al die leuke opdrachten die je hebt gedaan, te neigen tot breedsprakigheid, maak dat dan maar bespreekbaar. Geef aan dat je die neiging soms hebt en dat men jou gerust mag onderbreken als je te uitgebreid wordt in je verhaal.

• Zelf heb ik ook een valkuil waar ik op moet letten, die ik je niet wil onthouden. Wellicht heb jij hem ook als je enthousiast in het leven staat en/of een passie hebt voor je vak. Ik kan nogal eens zo enthousiast zijn dat ik de neiging heb anderen te onderbreken, omdat ik me helemaal inleef in het verhaal en/of de situatie. Dit gebeurt vooral bij mensen die beschouwend van aard zijn en in hun verhaal op gang moeten komen. Ik moet me dan goed inhouden om de ander te laten uitpraten als ik al weet waar het verhaal waarschijnlijk heen zal gaan. Pas je “tempo” aan de ander aan.

Als je goed bent in je vak en beschikt over veel kennis van zaken, wil je de klant graag dienen met een goed advies. Dat is logisch. Het is daarom ook niet gemakkelijk het commerciële proces en het adviesproces uit elkaar te houden. Toch is het nodig omdat beide processen andere doelstellingen hebben en goed op elkaar moeten worden afgestemd. In jouw personal branding als professioneel interim-manager moet je in staat zijn om deze zaken goed op elkaar af te stemmen.