Saskia Postma

Saskia Postma

Het geheim van die goede klik waardoor de keuze op jou valt

4 februari 2020

“We hadden helaas totaal geen klik en de keuze viel dus op een andere kandidaat.”  

Ik zit aan tafel met Geert die baalt van een gesprek dat niet naar wens verliep. Hij was uitgenodigd voor een opdracht die hem zeer aansprak maar de keuze was niet op hem gevallen. Geert heeft een prettig stevige uitstraling, veel kennis van zaken en komt energiek over.  

Over het algemeen lopen de gesprekken voor opdrachten prima en komt hij regelmatig met de opdracht thuis. Juist daarom kan hij het eigenlijk niet uitstaan dat het hem niet lukte een klik met zijn gesprekspartner te krijgen. Dat overkomt hem niet zo vaak. 

Het geheim van de goede klik

Hoe kun je meer invloed uitoefenen op de op die mysterieuze “klik” die in een gesprek kan ontstaan?  

Geert stelt deze vraag aan mij omdat ik als headhunter sollicitatiegesprekken heb gehouden met honderden kandidaten. Ik moet daar eens even goed over nadenken want het is geen makkelijke vraag die hij daar stelt. Maar ik denk dat een belangrijk deel van de klik gaat over goed luisteren.

Soms had ik kandidaten die zo graag hun verhaal wilden doen dat ze niet goed luisterden en dan vervolgens de plank missloegen. Ieder goed gesprek, ook bij sollicitaties, zou een dialoog moeten zijn.  

Remco Claassen, een bekende managementtrainer schreef hier een goed boek over met als titel Verbaal Meesterschap. Goed luisteren noemt Remco het belangrijkste element voor het ontstaan van een klik in een gesprek. Hij wijt er daarom een compleet hoofdstuk aan in zijn boek. Onderstaand een korte samenvatting over luisteren en andere elementen die een goede klik beïnvloeden.

Motivatiediagnostiek: waarvan mensen gaan kwispelen

Remco noemt het effect van goed luisteren motivatiediagnostiek. Begrijpen en begrepen worden liggen aan de basis van alle effectieve relaties. Effectieve sprekers bekwamen zich daarom in motivatiediagnostiek voordat ze zelf gaan zenden. Wat wil diegene die ik straks ga toespreken? Welke beweegredenen heeft de ander in dit gesprek? Sterker nog: Wat maakt dat ze kwispelen? 

  • Als je goed luistert, krijg je de problemen van jouw klant goed in kaart.
  • Als je vervolgens een oplossing hebt voor die problemen, dan heb je altijd werk.

 

Vijf luisterniveaus

Remco Claassen heeft in zijn boek vijf luisterniveaus gedefinieerd die ook voor jou vast herkenbaar zijn:

  • Niveau 1: empathisch luisteren
  • Niveau 2: aandachtig luisteren
  • Niveau 3: selectief luisteren
  • Niveau 4: geveinsd luisteren
  • Niveau 5: niet luisteren (ook wel negeren genoemd)

 

Veinzen werkt niet 

Het moge duidelijk zijn dat niveau 1 het meest effectief is. Toch menen veel mensen dat geveinsd luisteren niet altijd wordt opgemerkt en dat je daar best mee weg kunt komen. Ik kan me echter nog heel goed een geweldige imitatie van Wouter Bos herinneren bij Koefnoen waarbij ‘Wouter’ laat zien hoe hij doet of hij luistert.  

Het gezicht dat hij daarbij trok, heb ik daarna nog diverse malen gezien bij de ‘echte Wouter’. Waarbij ik onmiddellijk aan de imitatie bij Koefnoen moest denken. Ik heb daardoor lang moeite gehad de man nog serieus te nemen. In de meeste gevallen levert geveinsd luisteren toch een minnetje op iemands emotionele bankrekening op.   

Selectief luisteren

Dit fenomeen komt vaak voor bij vergaderingen. Iedereen doet zijn zegje maar echt geluisterd wordt er niet. Een valkuil waar ik me zelf ook van bewust ben. In gezelschap van de trager communicerende medemens kan ik soms de neiging hebben het gesprek over te nemen. Uit enthousiasme wil ik vaak al snel aanhaken op wat ik hoor en herken, zodat ik soms de ander onvoldoende uit laat praten. Niet handig. Vaak ben je op dit punt onbewust onbekwaam. Goed om er even voor jezelf bij stil te staan wellicht.  

Aandachtig luisteren

Geconcentreerd de aandacht richten op de persoon die spreekt, heeft een positief effect op de relatie. Je steekt energie in de ander, je gunt de ander zendtijd en je neemt tevens in je op wat de ander zegt. Dit geeft een goede basis voor vertrouwen. De ander voelt zich gehoord en zal daarna ook aandachtig luisteren naar wat jij te zeggen hebt.  

Empathisch luisteren

Als je echt in staat bent om empathisch te luisteren, hoor je vaak ook de zaken die tussen de regels door worden uitgesproken. Dit niveau haal je alleen als je rust in jezelf kunt nemen zodat jouw luisteren niet wordt overstemd door je eigen ‘interne ruis’.  

Een goede gespreksvoorbereiding helpt je om beter te luisteren

Als je een kennismakingsgesprek goed hebt voorbereid, voel je je zekerder van jouw eigen verhaal en heb je geestelijk de ruimte om aandachtig en empathisch te luisteren. Je geeft jezelf daarmee ook ruimte om te kunnen improviseren. Want juist als jij je zaken goed hebt voorbereid en weet waar je naartoe wilt in een gesprek, ben je in staat af te wijken van het pad zonder het einddoel uit het oog te verliezen.   

Drie aanvullende tips voor de goede klik

  • Speel in op de denkstijl van de klant. Probeer te begrijpen hoe jouw gesprekspartner ergens naar kijkt. Heeft hij grote ambities of wil hij juist risico’s vermijden? Denkt hij in grote lijnen of heeft hij meer details nodig om het plaatje helder te krijgen? Als men jou vraagt een voorbeeld op hoofdlijnen te schetsen ga je hier niet op in met een uitgebreid verhaal waarin je stap voor stap in detail uitleg geeft.
  • Laat je kennen. Durf eens iets persoonlijks te vertellen. Mensen waarderen dat. Wel is het handig als het een beetje past in de context van het gesprek. Bij voorkeur iets positiefs.
  • Toon respect voor de opvattingen van de ander. Wees open en nieuwsgierig. Als je deskundige mening is dat de klant een verkeerd idee aanhangt, stel dan oprechte vragen om helder te krijgen waarom hij een bepaalde mening is toegedaan. Zo verken je de visie van de ander zonder weerstanden op te roepen. 

 

Als jij denkt dat je wel wat hulp kunt gebruiken bij het voeren van het juiste geprek voor een nieuwe baan of interimopdracht, neem dan contact met mij op.

Mail naar saskia@depersonalbrandingcoach.nl of bel mij op 06 30 623 555.

blog delen met uw netwerk?

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on email
Email

WIL JIJ REGELMATIG TIPS EN ARTIKELEN ONTVANGEN OVER PERSONAL BRANDING?

Download het stappenplan

Laat je gegevens achter en ontvang het
Personal Branding Stappenplan.

Voornaam E-mailadres Ik ga akkoord met het privacyreglement.