Vorige week genoot ik in een bosweitje, samen met een groep van 30 zelfstandige professionals, van een heerlijke zwoele zomeravond. Intussen waren we met elkaar keihard aan het werk. Maar als je lekker buiten kunt zijn, op een mooi landgoed met prachtige oude bomen, idyllische paden en zingende vogels, dan is het makkelijk werk en plezier te combineren. We waren daar omdat ik een workshop had georganiseerd, met drie gasttrainers die graag hun passie voor de Blue Ocean marketing strategie met ons wilden delen. Blauwe oceanen strategieën staan voor een markt die nog niet is aangeboord. Blue Ocean Strategy is een metafoor voor de ontdekkingstocht naar onontgonnen markten, waar nog geen concurrentiestrijd plaatsvindt.

Stel je toch eens voor dat je geen concurrenten zou hebben…

Wat jij als ondernemer kunt leren van Cirque du Soleil…

Veel zelfstandig professionals zijn voortdurend op zoek naar manieren om zich te onderscheiden van al die anderen die ook actief zijn in hun markt. Als je werkzaam bent als bijvoorbeeld interim

manager, coach, trainer, tekstschrijver of social media marketeer heb je vele concullega’s die in dezelfde markt naar opdrachten vissen. Bij Blue Ocean marketing draait het allemaal om het creëren of ontdekken van nieuwe en onbewerkte marktgebieden en waarde-innovatie (value innovation): zodat jij als ondernemer een unieke positie voor jezelf realiseert. Deze nieuwe manier van denken levert nieuwe inspiratie en nieuwe inzichten op.

Anders denken

Ik ben opgegroeid met de traditionele marketingvisie. De aanpak is je vast wel bekend. Je analyseert je markt, kijkt eens scherp naar je eigen organisatie en product/dienst, je brengt je concurrent in kaart en je kijkt vervolgens naar mogelijkheden om je te onderscheiden.

Over het algemeen zijn er dan drie opties:

• Prijsdifferentiatie; je gaat concurreren op prijs. Werkte uitstekend bij de aanbieders van goedkope vliegreizen. KLM heeft het er nog steeds moeilijk mee.
• Productdifferentiatie; je biedt een aantrekkelijker product of dienst. Mensen willen (soms) wel wat meer betalen voor een product dat zij als bijzonder of statusverhogend ervaren. Dat geldt echter niet voor iedereen. Daarom rijdt de een in een Seat en de ander kiest voor een Audi. Het is belangrijk de juiste marketing op de juiste doelgroep te richten.
• Focusstrategie; je gaat je richten op een klein, maar (koop)krachtig marktsegment. Als jij de enige of een van de weinigen bent, die een bepaalde dienst/product biedt aan een kleine nichemarkt, kan dat heel goed werken. Ik ken een tekstschrijver die zich volledig richt op de markt voor oogspecialisten. Zij zal hier als tekstschrijver niet veel concurrentie tegenkomen. Ze weet er ook echt alles van en schreef zelfs, samen met haar vader die oogarts is, een boek over de materie.

Op zich kun je met de bovenstaande werkwijze een onderbouwde keuze maken voor markt en aanpak. Het leuke van Blue Ocean vind ik echter dat je nog veel meer inspiratie aangereikt krijgt om je markt en je dienst te definiëren. Een leuk voorbeeld van succesvolle Bue Ocean marketing is de positionering van Cirque du Soleil.

Cirque du Soleil, een totaal nieuw soort “circus”

De eerste stap op weg naar een blauwe oceaan is je losmaken van je concurrentie. Cirque du Soleil bracht een unieke combinatie van circus en ballet op de markt en elimineerde tegelijkertijd allerlei kosten uit het traditionele circus, zoals de circusdieren en de sterartiest. Cirque du Soleil heeft de voordelen van zowel theater als circus gecombineerd tot een nieuwe vorm van live amusement: fraaie shows, prachtige circustent. Het Cirque du Soleil creëerde daarmee een nieuwe markt tussen circus, theater en shows in. Niet kinderen, maar volwassenen vormen de voornaamste doelgroep. En die zijn bereid een forse toegangsprijs te betalen. Een enorm succes!

Het succes van Senseo

Een leuk voorbeeld uit Nederland is de Senseo, een samenwerking die leidde tot een unieke nieuwe manier van koffiezetten. Al snel stond vrijwel in iedere Nederlandse keuken zo’n apparaat met de bijbehorende pads.

De marktgrenzen opnieuw afbakenen

Hoe zijn deze bedrijven tot dergelijke bijzondere keuzes gekomen? Daarvoor is een andere manier van denken nodig dan we normaal gewend zijn te hanteren, als het gaat om ons eigen bedrijf of de concurrentie. Hieronder volgen de eerste twee uitgangspunten van de Blue Ocean Strategie:

• Kijk naar andere sectoren (niet naar concurrenten in de sector)

Wat zijn de alternatieve sectoren in jouw bedrijfstak? Waarom kiezen klanten tussen die twee? Belangrijk is dat je weet wat jouw product of dienst betekent voor jouw klant. Een avondje bioscoop is voor een filmfanaat iets anders dan voor een paar mensen die er eens een avondje uit willen. Kies je voor de laatste doelgroep, dan verkoop je vooral dat gezellige avondje uit. Kijk nu naar andere sectoren die dat eveneens aanbieden en kijk of je elkaar kunt aanvullen: een subliem avondje uit met een etentje èn een mooie film. Twee gescheiden sectoren (restaurantwezen – bioscoop) die elkaars alternatief zijn, kunnen zo perfect gecombineerd worden, zonder het doel van de klant uit het oog te verliezen.

Stel, je bent taaltrainer en je bent gewend om Italiaanse lessen te geven in zo’n saai stoffig lokaaltje. Je zou jouw taaltraining eens kunnen bekijken als een educatief avondje uit, en de lessen in een geweldig Italiaans restaurant geven met Italiaanse muziek en lekker eten. Het is bekend dat mensen sneller leren als er meer zintuigen geprikkeld worden. En het maakt de lessen een stuk aangenamer, waardoor jouw cursisten jouw lessen als een uitje gaan ervaren en minder snel zullen afzeggen.

• Kijk naar andere strategische groepen binnen jouw sector.

Wat zijn de strategische groepen in jouw sector? Waarom kiezen klanten voor een duurder of luxer alternatief, en waarom voor het andere alternatief (bijvoorbeeld eenvoudiger of goedkoper)? Toyota heeft naar aanleiding van deze analyse de Lexus op de markt gebracht en spreekt met deze auto de Jaguar/Mercedes klant aan, die een luxe auto wil voor een aantrekkelijke prijs.

Champion Enterprices was een bouwer van prefab woningen die voor een andere aanpak koos. De meeste prefab huizen hebben als voordeel dat ze goedkoop en snel gebouwd kunnen worden. Ze zijn echter vaak van lage kwaliteit en erg “standaard” of zelfs wat troosteloos van uitstraling. Dit bedrijf koos echter voor ontwerpen met veel verscheidenheid en van hoge kwaliteit. Daarnaast bood men allerlei afwerkingsmogelijkheden die het huis bijzonder maken zoals open haarden, gewelfde plafonds etc. Hiermee heeft Champion de prefab woningbouwmarkt veranderd, waardoor kopers uit lage- en middeninkomens belangstelling kregen voor prefab huizen als alternatief voor huurhuizen. Ook de hogere inkomens werden aangetrokken tot dit nieuwe concept.

Belangrijk is dat je weet op welke factoren je klant kiest voor een bepaalde groep diensten of producten. Waarom kiezen ze bijvoorbeeld voor een luxeauto? Kijk specifiek vanuit het ‘klantperspectief’, niet vanuit ‘leveranciersperspectief’. Als je vanuit het klantperspectief een geweldige toegevoegde emotionele waarde kunt bieden voor een acceptabele prijs, dan heb je een sterke nieuwe positie verworven.

Zelf heb ik als personal branding coach de wereld van loopbaancoaching (ontdekken wat jouw bijzondere kwaliteiten zijn en wat jouw ideale werkveld is) gecombineerd met mijn marketingervaring. Hierdoor kan ik jou als ZZP-er helpen met zelfreflectie (wat toch de basis vormt van jouw bedrijf, aangezien jij jouw bedrijf bent), maar ook met de daarop volgende positioneringsfase. Daarin leer je hoe jij jezelf zelfbewust en onderscheidend in de markt zet met inzet van de juiste middelen (social media, een goede site, wervende teksten etc). Vanuit mijn ervaring op het gebied van executive search heb ik werkelijk ieder werkveld, branche of functie gezien en meegemaakt; daardoor begrijp ik zaken snel en kan mij makkelijk inleven in jouw werkveld en klantgroep.

Een ander voorbeeld is een ZZP-er die ik ken, die jarenlange ervaring als cameravrouw combineert met haar ervaring als fotograaf. Zij heeft in die jaren geleerd met sterke scripts te werken en heeft een scherp oog voor goede belichting. Door deze ervaring maakt zij fotoreportages die niet alleen mooi, maar ook samenhangend zijn en met elkaar een logisch verhaal vormen. Hiermee onderscheidt zij zich van de gemiddelde fotograaf en wordt zij veel ingezet voor bijzondere bedrijfsresportages. Ze kan overigens ook beide vaardigheden aanbieden.

Kijk eens bij jezelf welke zaken jij combineert in jouw achtergrond, kwaliteiten en expertise. Wat kun jij bundelen tot een bijzonder concept waardoor jouw klant jouw dienstverlening als bijzonder ervaart? Als je dat goed doet en goed weet te presenteren, maak jij jezelf uniek in jouw markt.

Wil je begeleiding in je veranderproces waarbij je jouw kwaliteiten en jouw klant scherp in beeld krijgt en leert jezelf op de kaart te zetten? Mail mij dan. Ik help je graag verder.