Ben jij ook bang om keuzes te maken in je profilering? Dan ben je niet de enige.

Veel interimmanagers en zelfstandige professionals die ik begeleid, vinden het lastig om te bepalen voor welke klanten ze willen werken. Ze zijn bang om klanten en opdrachten te missen als ze duidelijk aangeven op welke doelgroep ze zich graag willen richten.

Het gevolg is echter dat ze ook veel werk doen voor klanten waar ze helemaal geen energie van krijgen. Werk verrichten voor dergelijke klanten betaalt de dagelijkse boterham maar echt blij word je er niet van. Met gedegen werk en discipline kom je natuurlijk heel ver en je bent professioneel genoeg om geen ontevreden klant achter te willen laten. Omdat je echter niet echt met passie voor deze klanten werkt, zul je over het algemeen ook niet echt excelleren in de uitvoering van dergelijke opdrachten.

Heb je er wel eens aan gedacht om echt een keuze te maken voor jouw ideale klant?

Hoe concreter hoe beter

Op zich is het al een hele goede stap als je voor jezelf hebt gedefinieerd voor welke doelgroep je wilt werken en je bent daarmee al een heel stuk verder in je profilering. Je weet dan ook beter wat de gemeenschappelijkheden en kenmerken zijn van je meeste klanten.

Een paar voorbeelden:

• De HRM-interimmanager die zijn diensten aanbiedt aan bedrijven in het MKB-segment die zelf geen eigen personeelsafdeling hebben.

• De trainer die zich richt op opleiders en HRM-managers in de zorgsector.

• De coach/trainer die zich richt op beginnende leidinggevenden.

De HRM-manager met een warm hart voor de technische sector

Soms kan het helpen, om nog concreter te worden… Een HRM-manager die ik begeleid, had voor het MKB gekozen als klantgroep. Omdat hij behoorlijk goed is in het schrijven van aansprekende teksten wilde hij onder andere door het schrijven van interessante blogs zijn expertise aan zijn klanten kenbaar maken. Het lukte hem echter in eerste instantie niet al te best om goede gerichte blogartikelen te maken. Toen ik hem doorvroeg voor wie hij zijn artikelen schreef, werd al snel duidelijk waar het probleem lag.

Het beeld dat hij van zijn klant had, was nog te algemeen voor hem om gericht zijn marketing te kunnen inzetten. Pas toen door gerichte vragen van mijn kant helder werd voor welke klant hij het liefst zou willen werken, ging het vlammetje van enthousiasme in zijn ogen branden en kreeg hij ter plekke allerlei ideeën voor concrete diensten, adviezen en artikelen.

Het bleek dat zijn hart vooral ligt bij technische bedrijven. De nuchtere no nonsense cultuur, het contact met de werkvloer waar nog echt dingen worden gemaakt, de rol die hij vanuit zijn brede ervaring kan spelen voor de directie, waren allemaal elementen die maakten dat dit voor hem de ideale klant was. Met dit beeld voor ogen was hem direct helder wat de toon van de communicatie moet zijn en welke diensten hier goed passen.

Weet je ook voor welke klant jij echt warm loopt?

De HRM manager uit het bovenstaande voorbeeld heeft nu goed in beeld op wie hij zich wil gaan richten. Zijn klant is een mens van vlees en bloed voor hem geworden. Hij weet precies waar een directeur van een dergelijk bedrijf in de techniek meer worstelt, waar je hem vooral niet mee moet lastig vallen, en waar hij echt mee geholpen is.

Heb jij er wel eens over nagedacht welke klant echt goed bij jou past? Het grappige is dat jouw ideale klant over het algemeen goed past bij jouw eigen persoonlijkheid en wereldbeeld. Dat communiceert prettig!

Omdat je goed in beeld hebt wat de ambities van je klant zijn, waar hij warm voor loopt en waar hij een hekel aan heeft of tegen welke problemen hij aan loopt, weet je hoe je deze ideale klant kunt benaderen en welke diensten hij wil afnemen. En op de punten waar je dat nog niet helemaal duidelijk is, kun je uiteraard met hem in gesprek gaan en je ideeën toetsen.

Je zult vanzelf merken dat je marketingboodschappen en diensten beter op jouw klant zijn afgestemd wanneer je voor jezelf heldere keuzes maakt wie je wilt helpen met jouw diensten. En dan komen de klanten naar jou toe omdat ze zich begrepen voelen en het gevoel hebben dat jij echt iets voor hen kan betekenen. Dan hoef jij niet meer achter klanten aan te jagen.

Heb je moeite met het herkennen en benoemen en vinden van de klanten die goed bij jou passen? Mail mij dan.

Ik help je graag verder!