Hoe kom ik aan meer klanten? Dat is de vraag die ik veel hoor. Je bent een echte expert en je blinkt uit in je vak. Helaas weet de rest van de wereld dat nog niet. Het gevolg is dat je achter klanten aan moet jagen. Met jezelf moet leuren, moet netwerken. Op die netwerkbijeenkomst tref je echter nog meer zzp’ers die op zoek zijn naar nieuwe klanten. Je hebt wel een gezellige avond maar verder komt er niet veel uit.

 

Dus dwing je jezelf om dan maar ‘aan acquisitie’ te doen’. Je belt wat rond maar ze zitten niet echt op jouw telefoontje te wachten en je voelt je opdringerig. Het is altijd weer afwachten wanneer de volgende opdracht komt waar jij op kunt starten. Afwachten of je niet door iemand met meer gerichte ervaring of een beter passend profiel wordt gepasseerd. Of door iemand die zijn diensten goedkoper aanbiedt.

 

Had je maar een goed reclamebureau dat voor jou de marketing deed. Kon je jouw positionering maar uitbesteden aan echte experts die dat even perfect voor jou regelen. Helaas hebben de meeste zzp’ers hier geen budget voor. Maar jij kunt wel leren van een reclamebureau hoe je dat aanpakt.


De geheimen van Power Branding

N=5 is het grootste onafhankelijke reclamebureau van Nederland. Je kent hen wellicht van ‘Goeiemoggel’, de reclame van KPN. Of van de grappige reclame met de sympathieke ex-miljonair van Telfort. De mensen van dit bureau raakten geïntrigeerd door de kracht van sterke merken. Zij noemen deze merken Power Brands. Powerbrands zijn merken die kracht uitstralen in alles wat ze doen. Merken die een snelle succesvolle groei doormaken. H&M, IKEA, Nespresso, Starbucks, Google en Apple zijn voorbeelden van Power Brands. Maar ook ‘mensenmerken’ als Ben Tiggelaar of de bekende management trainer Remco Claassen. Beiden trekken volle zalen en mensen betalen grif 1000 euro om hen een dagje mee te maken.

 

Vijf jaar lang deed N=5 literatuuronderzoek en praktijkonderzoek bij hun eigen klanten en spraken ze met wetenschappers. Tenslotte definieerden zij de principes die Power Brands succesvol maken.

 

Zij schreven hier een bijzonder interessant boek over dat iedere marketingopleiding wat mij betreft als lesstof zou moeten gebruiken. Wat kun jij hier als ‘mensenmerk’ van leren om jouw personal brand succesvol in de markt te zetten? En welke valkuilen moet je vooral vermijden als zzp’er?

 


De onzichtbare professional

 

Laten we beginnen met een belangrijke valkuil waar veel zzp’ers last van hebben. Zij zijn niet zichtbaar zijn in hun markt. En vaak hebben ze dat zelf niet eens door. Toen ik in een training aan de deelnemers vroeg hoe zij hun persoonlijke know-like-trust factor inschatten, waren velen daar verrassend optimistisch over. De know-like-trust factor gaat om het structureel opbouwen van een goede naamsbekendheid en expert status, online en offline. Door planmatig te werken aan je online zichtbaarheid en je kennis te delen, kun jij die expertstatus en trustfactor opbouwen.

 

Veel mensen gaan vooral uit van de know-like-trust factor in hun persoonlijke netwerk. Het netwerk van mensen die jou persoonlijk kennen vanuit je werkzaamheden, en die je inhuren en aanbevelen, is echter meestal niet zo heel groot en kan bovendien razendsnel opdrogen.

 

Trainers, coaches of adviseurs die veel van hun werk bij een paar grote klanten doen, lijden fors omzetverlies als de klant opeens voor andere leveranciers kiest. Zelf heb ik ooit kort bij een reclamebureau gewerkt waar 85 % (!) van de omzet bij een grote klant werd gemaakt. Door een wisseling in het MT bij de opdrachtgever werd het bureau onverwachts buiten spel gezet en het lukte niet snel genoeg nieuwe klanten binnen te halen. Het bureau ging failliet.

 

Het is belangrijk om te werken aan een bredere profilering dan alleen in jouw persoonlijke netwerk. Daarmee trek je een brede kring van klanten aan die graag juist met jou willen werken.

 


 

Zet je verhaal stevig in de markt

 

Een van de principes van Power Branding is het principe van een goed verhaal. En dat dit werkt, kan ik je uit eigen ervaring bevestigen. De manager van een adviesbureau dat mij benaderde om hun branding te verbeteren vertelde mij dat ze waren doorverwezen door een ondernemerscoach. Zij waren door hem gecoacht met allerlei zaken in hun bedrijf. En vervolgens op het punt aangeland dat ze naar buiten willen brengen wat ze in huis hebben. Ze zijn op zoek naar een heldere profilering waarop ze door hun klanten goed gevonden worden.

 

Deze Norman heeft hen toen op mij geattendeerd. Ik ken Norman niet maar hij heeft mijn E-book gelezen en dat heeft hem geïnspireerd om mij aan te bevelen. Zo kunnen die zaken lopen als je blogartikelen hun eigen leven gaan leiden.

 

Mocht je marketing echter over een langere periode geen enkel effect opleveren, dan zou je eens moeten analyseren of je verhaal en/of de middelen die je inzet wel kloppen. Of je merkbelofte wel helder is en of je genoeg focus hebt aangebracht in je branding. Als de basis niet klopt en je verhaal niet helder is, dan zou je eerst hiermee aan de slag moeten gaan. Een ander aspect waar veel zzp’ers vaak over struikelen is het Power Branding principe van de keiharde USP.


 

Het principe van de keiharde USP (Unique Selling Point)

 

Apple is een goed voorbeeld van een Power Brand. Apple heeft als missie dat techniek voor mensen toegankelijk en zelf vreugdevol moet zijn. Door mooie vormgeving waar je blij van wordt. Door gebruiksgemak. Maar daarnaast had Apple ook gewoon een keiharde USP toen zij op de markt kwamen met de iPod. En die luidt heel simpel:

 

‘iPod 10.000 songs in your pocket’.

 

Voor het formuleren van jouw ultieme USP’s zijn er drie zaken waar je op moet letten:

 

Het moet een probleem oplossen waar je klant wakker van ligt.

Het moet onderscheidend zijn en liefst zelfs uniek.

De USP moet vernieuwend zijn.

Mensen zijn op zoek naar overtuigende argumenten om met jou in zee te gaan. Als je die overtuigend en eenvoudig kunt verwoorden (en ook waar kunt maken) sta je sterk als merk. Wat je in ieder geval glashelder moet kunnen benoemen is het resultaat van jouw dienstverlening. Ik zie nog steeds heel veel zzp’ers die een prachtig verhaal kunnen houden over alles wat zij doen maar die toch de boot missen. Omdat ze niet goed aan kunnen geven wat het de klant oplevert om met jouw dienst of begeleiding aan de slag te gaan.

 

Wellicht ken jij ook coaches die vol passie kunnen vertellen dat ze mensen ‘in hun kracht’ zetten? Of organisatie adviseurs die mensen ‘in beweging krijgen’. Eerlijk gezegd is dat nogal een vaag begrip dat niet direct door veel mensen wordt gezien als een aansprekend verkoopargument.

 

Wees duidelijk en geef aan wat het effect is van ‘mensen in hun kracht zetten’. Het is helderder als je aangeeft dat iemand weer vol zelfvertrouwen zijn werk kan doen, of dat hij begrijpt hoe hij in een vergadering anderen kan overtuigen van zijn ideeën. En geef aan waarheen de mensen bewegen als ze weer in beweging zijn gekomen. Wat zijn ze anders of beter gaan doen? Wat was het resultaat? Hoe concreter hoe beter. Verwar het middel of jouw aanpak niet met het doel of het resultaat. En benoem die aansprekende resultaten die mensen met jou kunnen bereiken. Mooier is het nog als je jouw klanten hierover aan het woord kunt laten.

 

Aanbevelingen op LinkedIn of op je website zijn een mooie manier om anderen iets te laten zeggen over jouw aanpak, expertise en over jouw als persoon. Potentiële klanten vinden het erg prettig om hier iets over de ervaringen van anderen te kunnen lezen

 

In mijn gratis webinar van 27 of 28 juni vertel ik je hier meer over de principes van Power Branding die maken dat je met meer gemak klanten aantrekt en je bedrijf laat groeien. Mis het niet en reserveer jouw plek.

 

Voor meer informatie en om jouw plaats te reserveren klik je op deze link.