“Dat je dan iets over jezelf moet vertellen in zo’n voorstelrondje. Dat vind ik toch zo vreselijk ongemakkelijk! Wat vertel je dan? Ik heb echt geen idee hoe je dat een beetje leuk doet.”

 

Sjoerd spreekt mij aan nadat ik een introductieworkshop heb gegeven over personal branding. Wat hij vertelt, hoor ik van veel adviseurs. Zo’n korte pitch over jezelf vinden veel mensen behoorlijk lastig om te doen.

 

Professionals die zichzelf vaak moeten presenteren zijn er niet veel beter in. Dat merk ik als ik trainingen geef aan interim managers en adviseurs. Die moeten zichzelf toch met enige regelmaat presenteren voor nieuwe opdrachten. Maar ook hen gaat het meestal niet best af. Tijdens mijn trainingen laat ik vaak de groep een korte oefening doen waarbij ze met elkaar kennismaken. Daarna mogen ze hun gesprekspartner voorstellen aan de groep, in maximaal 3 minuten. Dit blijkt een confronterende oefening…

 

Bijna niemand heeft een dermate goed verhaal dat je meteen gretig wordt om zaken te doen. Je mist vele kansen als je dit niet goed kunt. Je kunt maar één keer een eerste indruk maken. Daarom geef ik je in dit artikel de vier stappen voor de opbouw van een goed verhaal om jezelf te pitchen.

 

 

 

We stuntelen wat af als het om pitchen gaat

 

“Oh ja, dat heb ik laatst ook meegemaakt. Wat herkenbaar dat gestuntel als mensen zich moeten voorstellen! En wat zonde van die waterige eerste indruk die je daarmee maakt!”

 

Een business-collega die heel goed is in salespresentaties, herkent de houterige manier waarop veel mensen zichzelf presenteren. Zij was onlangs als professional aanwezig bij een belangrijke internationale aanbesteding. Er zijn hier wel 70 adviseurs bij aanwezig en die mogen zich allemaal kort even voorstellen. Ze vertelt mij dat ze echt met opgekrulde tenen van plaatsvervangende schaamte het gestuntel zit aan te horen.

 

Veel mensen improviseren maar wat en missen dan de juiste toon. Of ze hebben een heel verhaal uit hun hoofd geleerd, wat ook niet erg natuurlijk overkomt.  

Een video pitch, moet je dat willen?

 

Tegenwoordig is het ook gangbaar om jezelf te pitchen op video. Er is een site waar interim managers zichzelf door middel van een kort filmpje kunnen presenteren. Op zich een leuk idee, want je kunt dan in korte tijd een beeld krijgen van iemand als persoon. Jammer alleen dat de meeste mensen hier een uit het hoofd geleerd verhaaltje proberen te vertellen dat niet echt goed overkomt. Ik kan me niet voorstellen dat ze hier veel opdrachten uit halen.

 

Leuk idee, die filmpjes. Maar moet je dit jezelf aandoen als je niet lekker voor de camera staat? Een klant van mij heb ik sterk aangeraden om haar videopitch vooral van haar site af te halen. Het deed haar echt geen goed. Het ongemak straalde er aan alle kanten vanaf. Er zijn ook andere manieren om op je website impact te maken. Maar als je makkelijk praat, is het natuurlijk heel leuk om jezelf op een filmpje te presenteren. Kijk alleen wel even of je verhaal ook hout snijdt voor de bezoeker van je website. Alleen een leuk verhaaltje is niet overtuigend genoeg. Er is meer nodig om impact te maken. En op dat vlak valt voor veel mensen nog veel te leren.

 

Hoe komt het toch dat we als professional zoiets simpels als jezelf even voorstellen met een korte pitch zo lastig vinden? En wat gaat daar vaak fout?

 

 

Vier stappen voor een goede pitch

 

Laten we maar meteen beginnen met het slechte nieuws. Er is geen ideale pitch. Je pitch is namelijk altijd afgestemd op de situatie en de doelgroep. Een valkuil waar veel mensen intrappen is dat ze altijd dezelfde pitch gebruiken voor iedere situatie. Dat is niet handig.

 

Het is echt heel wat anders wanneer je een pitch moet doen voor een groep potentiële investeerders of dat je jezelf kort moet voorstellen voor een opdrachtgever in een kennismakingsgesprek.

 

Maar er zijn wel een paar simpele basisregels die helpen om een goed verhaal over jezelf te houden. En uiteindelijk zijn die voor iedereen te leren. Zodat je op een authentieke manier een verhaal kunt houden dat aansluit op je doelgroep.

 

 

1) Aan wie vertel jij je verhaal?

 

Om je verhaal op een overtuigende manier te kunnen vertellen, moet je weten wie jouw klant/toehoorder is en hoe hij denkt. Je wilt de mensen aan wie je je verhaal vertelt goed begrijpen, zodat je zeker weet dat je de juiste toon aanslaat. Je bent pas effectief als je inspeelt op je publiek. Je houdt waarschijnlijk een heel andere verhaal voor een groep bouwvakkers dan voor een stel leden van een managementteam.

 

Bedenk vooraf welk doel jij met je pitch wilt bereiken. En bedenk dan wat je hen wilt vertellen. Een paar handige vragen hierbij zijn:

  • Wat moeten ze weten?
  • Hoe bereik je dat ze reageren zoals jij wilt?
  • Welke drijfveren spelen er bij hen die je kunt ‘benutten’?

 

 

2) Welk probleem los jij voor hen op?  

Jouw pitch gaat in eerste instantie niet over jou! Hij gaat over de ander. Je maakt pas verbinding als je iets vertelt waar de ander wat aan heeft. Liefst over een probleem waar hij mee rondloopt of een ambitie waar hij over droomt. Als je hem daar meer over kan vertellen heb jij de aandacht.

 

Je krijgt dus de interesse als je vertelt wat je voor hen kunt doen en hoe jij hen helpt hun probleem op te lossen. Vertel daarbij niet alleen wat je doet maar ook waarom. Als je vertelt waarom je de dingen doet die jij doet, straal je enthousiasme uit en dat is aanstekelijk.  

3) Gebruik de kracht van een verhaal

 

Als je de inhoud en je publiek goed in kaart hebt gebracht voor jezelf, kun je vervolgens een voorbeeld gebruiken in de vorm van een kort verhaal. Je bent overtuigend omdat je niet simpelweg informatie geeft, maar een verhaal gebruikt. Uiteraard een verhaal dat aansluit op hun belevingswereld. Hij onthoudt je ideeën eenvoudiger en zal sneller overtuigd raken.

 

Een heel kort voorbeeld van storytelling in een notendop is het verhaal van een consultant die vertelde dat hij bedrijven begeleidt die kampen met ontevreden klanten. Hij is goed in het optimaliseren van hun klantenteams vertelt hij.

 

Op zich leuk, maar het gaat pas echt leven als hij daar een voorbeeld van geeft. Hij vertelt hoe hij een grote telecomprovider heeft geholpen die tot op de grond afgemaakt is in Radar. In dit consumentenprogramma worden organisaties die niet goed presteren stevig aan de tand gevoeld door Antoinette Hertsenberg. Je bent niet blij als je daar als organisatie een podium krijgt. Na deze vertoning is hij in een jaar met 150 klantenteams aan de slag gegaan en het resultaat is dat ze een award voor klantvriendelijkheid wonnen.

 

Zo’n concreet voorbeeld geeft je direct meer inzicht over wat hij voor een organisatie kan betekenen. Zorg dat je zelf ook altijd een aantal aansprekende voorbeelden paraat hebt om jouw kwaliteiten toe te lichten.  

 

4) Sluit af met een oproep tot actie of een vraag

 

Sluit je pitch af met een oproep of met een vraag, afhankelijk van de situatie.

Zorg dat je interesse opwekt, deel de meest cruciale informatie en laat voldoende tijd over voor het stellen van vragen. Of eindig zelf met een vraag. Vraag hem bijvoorbeeld hoe zij omgaan met het probleem dat je geschetst hebt. Raak in gesprek en toon interesse, dan heb je een mooi begin gemaakt voor een goed gesprek.

 

 

Met deze vier stappen heb je de basisstructuur voor een goede pitch. Zorg dat je verhaal niet te lang wordt want dan haakt je toehoorder af. En vermijd jargon waar hij niets mee kan want dan slaat je verhaal niet aan. Daarnaast zijn er uiteraard nog vele mogelijkheden om je pitch meer kleur te geven of verder aan te kleden.

 

Maar begin hier eens mee en zorg dat je er vaardig in wordt. Je kunt er het verschil mee maken zodat mensen een positieve keuze voor jou maken.

 

Personal branding en een goede pitch zijn natuurlijk onlosmakelijk met elkaar verbonden. Zonder inzicht in jouw unieke kwaliteiten en toegevoegde waarde kun je nooit een goede pitch maken. Ik help je daar graag bij, zeker als je nu denkt dat je geen goed verhaal hebt en niet helder hebt waarin jij onderscheidend bent. Neem dan gerust contact met mij op.

Mail naar saskia@depersonalbrandingcoach.nl of bel mij op 06 30 623 555.

www.depersonalbrandingcoach.nl