“Er is nog veel werk te doen!” Ze zegt het licht verontschuldigend. Sandra wil voor zichzelf beginnen als organisatie adviseur. Ze loopt over van de ideeën maar haar verhaal komt nog niet echt lekker binnen als ze met potentiële klanten praat. “Dan ben ik al een kwartier aan het woord en vragen ze vervolgens wat ik doe en welke diensten ik aanbied! Kennelijk ben ik dus niet duidelijk.”

Als ze mij vertelt wat ze wil gaan doen in haar bedrijf krijg ik er ook geen heldere beelden bij.

Haar verhaal is nog te vaag en algemeen. Wat je veel ziet in de markt is dat adviseurs, consultants en managers gewend zijn om managementtaal of vakjargon te praten. Ze gebruiken abstracte termen die niet wervend zijn. Je bent niet echt onderscheidend als jij ‘iets doet met leiderschap’, teams in hun kracht zet of enthousiast vertelt dat je scrum master bent. De meeste mensen weten ongeveer wat je waarschijnlijk bedoelt, maar het blijft toch vrij vaag. Het zal je weinig gretige blikken opleveren. En het levert je zelden klanten op.

Grossieren in vaagtaal

Japke-d Bouma, journalist bij het NRC,  verwonderde zich over de vaagtaal die door veel adviseurs en managers wordt gesproken. Zij heeft er een hele serie vermakelijke artikelen aan gewijd. Japke-d leerde wat ‘chapter leads’, ‘backlogs’, ‘tribes’ en ‘squads’ zijn. Dat zijn respectievelijk teamleiders, plannen, groepjes en samenwerkende afdelingen.

‘Agile’ werken is gewoon je boerenverstand gebruiken en ‘professionals’ zijn vakmensen. Verder is een organisatie ‘kantelen’ niets meer dan behoedzaam veranderen als dat nodig is, is ‘sturing geven’ hetzelfde als ‘de regie pakken’ en betekent ‘in je kracht staan’ dat je iets vrijwillig doet – niet omdat anderen dat van je verlangen.

Maar ook deze las ik laatst: “Als er beweging moet worden gebracht, ben ik in staat een aanpak te formuleren en in te zetten die werkt binnen de gegeven context. Doelgericht en met menselijke maat.” Begrijp je dat je klant hierdoor niet direct de telefoon pakt om jou voor een opdracht te vragen?

 

Wat voorbeelden van jeukjargon

Je bent als adviseur op zich in goed gezelschap als je teksten produceert die weinig aansprekend zijn.  Japke-d heeft nog veel meer voorbeelden.

Bijvoorbeeld NS International over de nieuwe ‘agile’ werkwijze met daarin onder meer de ‘pirate funnel’, ‘multidiscplinaire growth teams’ en de zin: „Op basis van de fases awareness, acquisitie, activatie, revenue, retentie en referral zijn we teams gaan inrichten.”

Adviesbureau Berenschot over de ‘Evaluatie programma Digitaal 2017’ met daarin de briljante zin: „Het instrumentarium is op basis van voortschrijdend inzicht aangepast en er is een coherente aanpak ontwikkeld.” Dat betekent: het werkte eerst voor geen meter, en toen hebben we er maar het beste van gemaakt.

 

Kun je het aan je oma uitleggen?

Als je met vakgenoten praat, begrijpen jullie onderling wel ongeveer wat je probeert te zeggen. Maar wees nou eerlijk. Hiermee ga jij jezelf echt niet onderscheiden van al die vakgenoten in jouw sector. Want alle adviseurs gebruiken hetzelfde jargon.

Mensen doen graag zaken met mensen en daarom werkt het echt beter als je gewone mensentaal gebruikt. Eigenlijk zou je oma het nog moeten kunnen snappen.

Stel je voor dat je op een verjaardagfeestje opeens naast iemand komt te zitten die jouw ideale klant blijkt te zijn. Overlaad je die persoon dan ook met zo’n wollig verhaal?

 

Is je verhaal te algemeen?

Wanda kwam naar mij toe omdat ze ervan baalde dat zij als consultant altijd in een operationele rol belandde. Zij moest vaak samenwerken met managers die ze voor haar gevoel qua visie en aanpak makkelijk kon overtreffen. Haar handen jeukten om de zaken over te nemen, maar zij was niet in de positie. Mateloos frustrerend vond ze dat.

Net zoals bij veel ICT consultants was haar verhaal te algemeen. Zij vertelde altijd dat zij

‘opereert op het snijvlak van business en ICT’. En dat ze ‘teams weet te mobiliseren.’

Dat soort kreten gebruikt bijna iedereen en daarmee kwam Wanda niet op de kaart voor het soort opdrachten waar haar hart sneller van ging kloppen.

 

Met een goed verhaal aan tafel voor de betere opdrachten

We zijn aan de slag gegaan om haar talenten en ambities vorm te geven. En daar een aansprekend verhaal bij de ontwikkelen. Het resultaat kwam al snel. Bij een grote gemeente is ze haar gevraagd voor een strategische veranderopdracht op stevig managementniveau. Daarnaast is zij verantwoordelijk voor een aantal afdelingen en voor diverse toonaangevende projecten. Wanda kan haar ei nu helemaal kwijt. Ze zit nu aan het stuur om in een organisatie echt het verschil te maken.

 

Het verhaal van jouw klant

Een factor waar je ook mee te maken hebt is jouw klant. Want jouw verhaal gaat eigenlijk helemaal niet over jou. Uiteraard moet je weten wat jou onderscheidend maakt en daar een goed verhaal bij hebben. Maar een klant is niet echt in jouw verhaal geïnteresseerd tenzij jij haarfijn een belangrijke vraag voor hem kan beantwoorden. De vraag “ What’s in it for me? ’ Succesvolle adviseurs weten exact waar hun klanten ‘op aanslaan’ omdat ze precies weten waar hun klanten mee worstelen, waar ze van dromen en wat er speelt in hun markt. Zij spreken letterlijk de taal van hun klant.

 

Onweerstaanbaar zijn voor je klanten

Hoe zou het voor jou zijn als je nauwelijks meer iets hoeft te doen om jouw klant te overtuigen van je waarde? Dat hij popelt om met jou te werken en daar graag iets extra’s voor betaalt? Als jij weet hoe je jouw verhaal aan kunt laten sluiten op de wereld van je klant is dat ook voor jou weggelegd. Daarbij kan je profiel op LinkedIn zorgen dat gevonden wordt. En ook je website kan voor jou fungeren als digitale accountmanager. Deze zomer werd ik spontaan benaderd door een MT van een groot bedrijf die een training personal branding wilde volgen. Zij hadden wat zitten googelen en waren op de sites gekomen van 5 mogelijke aanbieders. Ik vroeg hen waarom de keuze op mij was gevallen. “ Omdat jouw website het meeste aansprak.” was het antwoord. Dat is wat een goed verhaal kan doen.

 

Wil jij leren hoe je een goed verhaal kunt houden waarmee je aan tafel komt bij de juiste klanten? Neem dan gerust contact met mij op.

Mail naar saskia@depersonalbrandingcoach.nl of bel mij op 06 30 623 555.

www.depersonalbrandingcoach.nl