Onlangs kreeg ik een adviesbureau aan tafel dat wilde bespreken hoe ze een nieuwe markt konden aanboren. Er was veel gedoe in de markt waarin ze actief waren. Ze hadden altijd het voordeel dat een aantal partijen hen introduceerde zodat ze vrij gemakkelijk bij klanten aan tafel kwamen. Maar dat zou gaan veranderen en daarom wilden ze zich beter positioneren voor een bredere doelgroep. Ik vertelde hen wat ik hierin voor hen kon betekenen en dat sprak aan.

 

Vervolgens kwam er een aantal dagen later een telefoontje met een onverwachte vraag. De adviseurs hadden een analyse gemaakt van een aantal gesprekken die ze gevoerd hadden waarbij de klant na een eerste kennismaking voor een andere partij koos. Daar baalden ze stevig van en daar wilden ze wat aan doen.

 

Zij wilden weten hoe je kunt aansturen op een optimale klik in een eerste verkoopgesprek. Eigenlijk wilden ze vooral leren hoe zij klanten konden overtuigen om voor hun bureau te kiezen. Ik vond dit een mooie vraag om in een blog te behandelen. Want er zijn vast meer mensen die met deze vraag rondlopen.

 

Want het is natuurlijk belangrijk dat je met goede marketing zichtbaar wordt voor jouw klant. Maar dan komt vervolgens het moment dat je klant met jou wil kennismaken. Dat gesprek moet je kunnen voeren op een prettige manier. Waarbij je ook moet weten wat je beter wel of niet kunt doen.

 


 

Hoe voer je eigenlijk een succesvol verkoopgesprek?

 

Om je bedrijf te laten groeien als dienstverlenende zzp’er of adviesbureau in een markt die bol staat van de concurrentie heb je ondernemersvaardigheden nodig. Die leerde je niet toen je jezelf vakinhoudelijk ontwikkelde. En daar gaat het vaak fout. Het is essentieel dat je goede vaardigheden en kennis ontwikkelt op het vlak van personal branding, marketing en sales. Persoonlijke marketing waarbij je helder over de bühne weet te brengen wat jouw onderscheidt van al die anderen in de markt en wat jouw toegevoegde waarde is voor je klant. Maar ook heb je verkoopvaardigheden nodig als het erop aan komt. Het is toch zonde als je zoveel moeite hebt gedaan om je klant naar je toe te trekken en dan uiteindelijk niet weet hoe je het verkoopgesprek goed moet voeren.

 


 

Wat zijn de vijf valkuilen waardoor de klant ‘niet koopt’?

 

Heb jij soms ook het gevoel dat je klant niet enthousiast wordt terwijl je toch vol passie en enthousiasme over je vak kunt vertellen? Je vraagt je af waarom jouw klanten niet aangesproken worden door jouw enthousiasme? Dat kan een aantal oorzaken hebben.

 

Wat ook meespeelt is de onderlaag die in een gesprek aanwezig is. Soms wil je te graag. De beste manier om een goed gesprek te voeren is vanuit de houding ‘Committed but not attached’. Je doet je best om je klant een goede keuze te laten maken. Maar je laat de uitkomst van het gesprek los. Je klant voelt haarfijn aan of jij bezig bent om hem iets aan te smeren omdat jij graag omzet wilt. Of dat je vanuit een respectvolle houding samen wilt onderzoeken of er voldoende grond is om met elkaar samen te werken. Bij veel klanten zie ik de volgende vijf aandachtspunten in hun presentatie waardoor de klant afhaakt.

 


 

1) Te uitgebreid

 

De eerste valkuil kan veroorzaakt worden door een combinatie van jouw enthousiasme en ook een stukje onzekerheid. Je wilt echt dolgraag dat jouw klant met jou gaat werken en dus zet je alles in om hem te overtuigen van jouw dienst en je toegevoegde waarde. De valkuil is dat je daarbij vaak veel te lang van stof bent.

 

Ronald had hier last van. Als hij vol vuur zijn verhaal begint te vertellen, raakt hij mij na een paar minuten helemaal kwijt. Ik zucht eens diep en kijk hem enigszins wanhopig aan: ‘Zou je dit verhaal ook in de helft van de tijd kunnen vertellen want je bent vreselijk langdradig!’

 

Nu is het de beurt aan Ronald om een beetje wanhopig te kijken. ‘Dat zou ik best willen, maar hoe doe ik dat? Ik merk zelf ook wel dat ik mijn verhaal niet goed over het voetlicht krijg, maar ik weet niet zo goed hoe ik het pakkender kan vertellen.

 

Zorg dat je een goed basisverhaal hebt en bouw dat op samen met iemand die fris naar jouw verhaal kan kijken. Liefst iemand die bovendien verstand heeft van presentatietechnieken.

 

 


2) Vergeten (probleem)vragen te stellen

 

Veel mensen zijn blij als het hun gelukt is om een strak verhaal te ontwikkelen waarin ze alles over hun dienstverlening hebben opgenomen. Je hoeft maar op het knopje te drukken en ze gaan helemaal los. Je ziet dit ook vaak gebeuren op netwerkbijeenkomsten. Je gesprekspartner begint dan al snel om zich heen te kijken of hij ergens een bekende ziet waar hij gezellig mee kan bijpraten. Wellicht houd je een heel verhaal over iets waar iemand niet echt door geboeid raakt. Of je bied je klant een oplossing waar hij geen interesse in heeft, omdat het geen antwoord is op zijn probleem.

 

Vraag dus eerst even door waar zijn belangstelling naar uitgaat. En vergeet bij een klant niet om een aantal prikkelende probleemvragen te stellen zodat je klant beseft dat hij nu echt aan de slag moet met zijn probleem.

 


 

3) Promotie van je werkwijze

 

Toen ik als interim HRM-manager de opdracht had een MD-traject te ontwikkelen, was ik in hiervoor in gesprek met een aantal bureaus. Een trainer van een gerenommeerd adviesbureau ging mij, in antwoord op mijn vraag, een soort lezing geven om een ingewikkeld model toe te lichten ‘waar zij altijd heel succesvol mee werkten’. Dat model sloot slechts in beperkte mate aan op mijn vraag en ik voelde mij ook niet echt gehoord als klant. Het was lastig om met de beste man in gesprek te raken, omdat hij mij voortdurend door de processen van zijn model bleef loodsen. Wellicht overbodig om te vermelden dat op dit bureau niet de keuze viel.

 

Het is prima om van tevoren te bedenken welke diensten het meeste aansluiten op de problemen waar jouw klant mee worstelt. Maar blijf ook goed luisteren naar zijn werkelijke hulpvraag. Ik had vandaag nog iemand aan de telefoon die letterlijk zei: ‘Ik had een gesprek met een coach die mij vanuit mijn werkgever was aangewezen. Als ik met haar ga werken, wordt het door mijn werkgever betaald. Maar ik ga niet met haar in zee want ze hoort me niet. Ze hoort gewoon de hulpvraag niet die ik stel. Ik heb daar totaal geen vertrouwen in!’

 


 

4) Vaagtaal

 

Wellicht ken jij ook teamcoaches die vol passie kunnen vertellen dat ze mensen ‘in hun kracht’ zetten? Of organisatie adviseurs die mensen ‘weer in beweging krijgen’. Eerlijk gezegd is dat nogal een vaag begrip dat niet direct door veel mensen wordt gezien als een aansprekend verkoopargument. Wees liever duidelijk en geef aan wat het effect is van ‘mensen in hun kracht zetten’.

 

Het is helderder als je aangeeft dat iemand weer vol zelfvertrouwen zijn werk kan doen, of dat hij begrijpt hoe hij in een vergadering anderen kan overtuigen van zijn ideeën. En geef aan waarheen de mensen bewegen als ze weer in beweging zijn gekomen. Wat zijn ze anders of beter gaan doen? Wat was het resultaat? Hoe concreter hoe beter.

 


 

5) Alleen de voordelen presenteren

 

Karin lijdt enigszins aan een valkuil die zij deelt met veel adviseurs die een groot enthousiasme hebben voor hun vakgebied. Zij is zo vol van haar visie dat ze haar klanten dolgraag wil overtuigen. Ze vertelt haar verhaal prima, daar ligt het niet aan. Maar intussen begint er een groot aantal vragen te spelen tussen de oren van haar klant. Karin presenteert vooral de voordelen van haar aanpak, maar de klant vraagt zich af of hij niet teveel overhoop zal halen en of er geen lastige complicaties kunnen ontstaan.

 

De klant ziet een aantal forse beren op de weg. Maar beleefd als we in Nederland kunnen zijn, houdt hij zich hierover op de vlakte. Hij informeert vooral nadrukkelijk naar de bewezen resultaten van deze aanpak.

 

Maak niet de fout alleen de voordelen van je aanpak te presenteren als je al vrij zeker weet dat bij je klant bepaalde weerstanden kunnen spelen. Laat tijdens een presentatie een klant nooit denken dat het verhaal te goed is om waar te kunnen zijn. Hij zal je pas als een volwaardige gesprekspartner zien als je het volledige plaatje kent, begrijpt en erover adviseert.

 


 

Wil jij ook meer grip krijgen op je salesgesprekken?

Als headhunter was ik ruim 15 jaar lang verantwoordelijk voor de werving van mijn eigen klanten en opdrachten. Ik heb hiervoor salestrainingen van alle bekende bureaus gehad. Krauthammer, Door, Mercury International, Kenneth Smit en nog wat minder bekende bureaus. Zet mij bij een klant aan tafel en dan komt het wel goed.

 

Ook heb ik ook bij honderden sollicitatiegesprekken gezeten en merkte dat ook daar veel fout ging. Ik heb managers uit alle mogelijke branches mogen helpen om hun onderscheidende verhaal onder woorden te brengen en zichzelf goed te presenteren voor opdrachten.

 

Aan koude acquisitie doe ik overigens al jaren niets meer. Door middel van persoonlijke marketing heb ik een mooi gezond bedrijf opgebouwd. Ook mijn klanten help ik op deze manier vanuit een sterk merk een succesvol bedrijf op te zetten.

 

Ik leer je graag hoe je helder krijgt wat jou onderscheidt van al die anderen in de markt met dezelfde diensten. Hoe jij voor jouw klanten het verschil kunt maken en een continue stroom van klanten aan kunt trekken zodat je nooit meer met jezelf te leuren. Maar ik leer je ook graag hoe je een goed verkoopgesprek voert als je jouw ideale klant aan de telefoon of aan tafel krijgt. Want als je op dat moment niet weet hoe je het aan moet pakken, heb je veel moeite gedaan om alsnog met lege handen te staan. En daar wil ik je graag voor behoeden.

 

Als jij wilt leren hoe je jezelf beter kunt presenteren voor een opdracht of hoe je een goed verkoopgesprek voert, zodat jij met de opdracht naar huis gaat, neem dan gerust contact met mij op. Dan bekijken we samen wat de mogelijkheden zijn. Het kan zomaar dat ik je in 1 middag al op de rit heb!

Mail naar saskia@depersonalbrandingcoach.nl of bel mij op 06 30 623 555.